Heilberufler sind bekanntermaßen eine Klientel, die – mit schmerzvoll erlebten Ausnahmen – über eine exzellente Bonität verfügt, weshalb sich auch viele Kreditinstitute um sie reißen. Außerdem sind ihre Engagements meist sehr langfristig orientiert, was Aktien und die „Rente aus Stein“ zu den Assets der Wahl machen. Ausnahmen bestätigen die Regel, bei den Heilberufen sind es in aller Regel Zahnärzte und besonders gutverdienenden Fachärzte, die sich für kurzfristige Renditen begeistern lassen. Der Rest der Heilberufler ist, sicher auch berufsbedingt, eher dem vorsichtigen Lager zuzuordnen.

Mit absoluter Zuverlässigkeit, tiefer Solidität in der Beratung und den unabdingbaren Branchenkenntnissen können Versicherungsmakler hier nicht nur werthaltige Policen platzieren, sondern durch Kooperationen mit Immo-Experten in ihrem Versicherungsbestand hochwertige Empfehlungen und nachhaltiges Folgegeschäft generieren. Diese sollten jedoch auch einen Expertenstaus mitbringen: Exzellente Standortkenntnisse, langjährige Geschäftsbeziehungen zu Qualitäts-Projektentwicklern und natürlich die richtigen Finanzierungskontakte sind bei dieser Zielgruppe Bringschuld.

Wer kauft was und warum?

Apotheker sind üblicherweise besonders Immobilienaffin, weil sie Lage, Lage, Lage brauchen – und zwar exklusiv für sich selber. Je näher an Ärzten, desto besser. Am besten ganze Ärztehäuser, in denen sie unten ihre Apotheke betreiben und selber entscheiden können, welcher Arzt oben praktizierten darf. An besonders beliebten Standorten wie zum Beispiel an Marktplätzen oder in Fußgängerzonen kann es durchaus sein, dass Apotheker apothekenrechte Ladengeschäfte kaufen oder anmieten, nur um sicher zu gehen, dass dort keine andere Apotheke aufmacht, oder aber um das Einzugsgebiet mit eigenen Familienmitgliedern abzusichern.

Zahnärzte wohnen standesgemäß. Ansonsten interessieren sie sich vor allem für attraktive Kapitalanlagen, gern auch – etwas übertrieben – weltweit. Sie wollen übrigens oft bei allen Entscheidungen unmittelbar mitreden. Kontrolle ist ihnen meist durchaus wichtig, denn sie fühlen den Sachen gerne auf den Zahn. Das sollten Vermittler bei Beratung, Vorschlägen und Umsetzung immer berücksichtigen.

Ärzte sind da vielfältiger: Manche lieben Immobilien, andere bauen eher auf Wertpapiere. Die allermeisten haben jedoch keine Zeit für Policen, Aktienkurse oder Gesellschafterversammlungen. Die wollen vor allem eines: Jemanden, der sich verlässlich, kompetent und gradlinig um all das kümmert.

Achtung: Fallstrick Herkunftsland

Bei Heilberuflern aus anderen Kulturkreisen – und die machen bei den niedergelassenen Ärzten und Apothekern mittlerweile ein gutes Fünftel, in Großstädten sogar ein Drittel aller Inhaber aus – sind Kenntnisse der Mentalität und Sprache von Vorteil. Das gilt generell, weil selbst EU-Bürger mit der deutschen Versicherungs-, Immobilien- und Finanzierungsbürokratie fremdeln. Wie viel undurchsichtiger ist das dann für Ärzte und Apotheker aus gänzlich anderen kulturellen oder gesellschaftlichen Systemen. Besonders häufig sind das der Nahe Osten, die Länder Osteuropas und zunehmend der Maghreb. Wer hier kulturelle Sensibilität und idealer Weise auch Sprachkenntnisse einbringen kann, hat beste Aussichten auf viele Immobilienkunden. Denn endlich „schöner Wohnen“ wollen diese Heilberufler alle.

Was tun, um nicht durchzufallen?

Es ist in jedem Fall sehr wichtig, den genauen Leistungsumfang klar und deutlich zu definieren, wie zum Beispiel Neuvermietung oder Finanzierung. Das führt sonst immer wieder zu Missverständnissen, weil der Kunde mit dem Vertragsschluss meint, ihm stünde jetzt der Makler auf Dauer vollumfänglich zur Verfügung.

Beispiel: Das Grundgeschäft beinhaltet die Vermittlung einer vermieteten Immobilie. Die Provision erhält der Makler für genau dieses Geschäft. Zusatzleistungen wie die (Neu)Vermietung, Kommunikation mit Bauunternehmen/Hausverwaltungen et cetera bedingen einen Betreuungsaufwand, der gesondert abgerechnet werden muss. Das im Nachhinein anzusprechen, kann leicht den Kontakt kosten.

Kulturelle Unterschiede können ebenfalls zu großen Missverständnissen führen. Insbesondere religiöse Gepflogenheiten sind zu beachten. Wenn beispielsweise gläubige Muslime mit ihren Ehefrauen beraten werden, ist ein Handschlag als Begrüßung wenig empfehlenswert, ebenso wie das Betreten der Wohnung mit Straßenschuhen.

Tipps für Vertriebsunterstützung und zur Eigensicherung

Lassen Sie Ihren Maklervertrag in verschiedene Sprachen übersetzen. Das kostet im Internet kaum Geld, wirkt aber als Marketing-Tool wahre Wunder. Nur Achtung: Lassen Sie das Ergebnis von Muttersprachlern vorab testen und schreiben Sie rein, dass die deutsche Version die rechtsverbindliche ist. Und dokumentieren Sie wirklich alles, was der Kunden entscheidet. Das gegenzeichnen zu lassen, kann nochmal wertvoller werden, als jedes Beratungsprotokoll.

Erklären Sie Ihren Kunden, dass hierzulande für Heilberufe eine Berufs- beziehungsweise Betriebshaftpflicht gesetzlich vorgeschrieben und die zweitwichtigste Police eine Rechtsschutzversicherung mit Spezial-Strafrechtsschutz ist. Wichtig: Die Rechtsschutzversicherung muss noch vor dem privaten Berufsunfähigkeitsschutz kommen, weil Streitigkeiten in vielen Kulturkreisen gänzlich anders gehandhabt werden, als es hier der Rechtsweg vorschreibt. Damit sind Rechtsschutzthemen überproportional häufig auf der Tagesordnung – und häufig gerät der Makler unmittelbar zwischen die Fronten. Deshalb: Voll-Rechtsschutz über alle Rechtsgebiete unter Berücksichtigung der Wartefristen – das spart auch dem Immobilienmakler Ärger und schützt die Kundenbeziehung.

Letzter Tipp zur Betreuung: Machen Sie Ihren Kunden klar, dass Sie für die Beurteilung von Versicherungsschäden und/oder Immobilienangelegenheiten zuständig sind. Wenn Sie es schaffen, dass alle aufkeimenden Problemthemen schnell bei Ihnen landen, können Sie spätere Großfeuer rechtzeitig austreten oder zumindest auf sichere Regulierungs- oder Lösungswege leiten.

Über die Autoren

Reinhard Müller ist seit 2021 Leiter Vertrieb bei Berlin Global Properties. Der Bankkaufmann ist seit 1988 in der Baufinanzierung tätig und betreute von 1991 bis 2008 als Bauträger mehrere Immobilienprojekte mit einem Volumen zwischen 25 und 40 Millionen Euro. Von 2008 bis 2020 war er in verschiedenen leitenden Positionen im Verkauf von Immobilien aktiv.
Kontakt: berlin@die-apothekerhelfer.de

Michael Jeinsen ist zertifizierter Berater Heilwesen, Pressesprecher der Medical Network Stiftung, Betreiber des Service- und Informationsportals für Heilberufe denphamed.de und im Hauptberuf Spezial-Versicherungs­makler für Heilberufe, insb. Apotheken. Er ist auch Fachbereichsleiter für Apothekenversicherungen im BVSV.
Kontakt: m.jeinsen@medical-network-stiftung.de