Pfefferminzia: „Ohne Pool kommt kaum ein Makler aus“, stellte Branchenexperte Professor Matthias Beenken bereits vor drei Jahren in einem Fachbeitrag fest. Wie bewerten Sie seine Aussage aus heutiger Sicht? Was hat sich seither im Markt getan?

Jörg Haffner: Wir stimmen dieser Aussage von Professor Beenken zu, die von der allgemeinen Marktentwicklung bestätigt wird. Die relevanten Pools sind in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen, sowohl bezüglich der Umsätze als auch der Bestände. Dieses Wachstum verläuft überproportional zur Marktentwicklung. Die Pools erweisen sich demnach als Gewinner in einem Verdrängungswettbewerb. Vermutlich werden sich die Makler in den nächsten Jahren stärker auf die größeren Pools konzentrieren und die Zahl der durchschnittlichen Poolanbindungen je Makler wird sich tendenziell verringern, da die Vorteile mehrerer Direktanbindungen abnehmen.

Wenn dem so sei – wie können Makler das beste aus der Situation machen? Oder anders gefragt: Nach welchen Kriterien sollten Makler einen Pool oder Verbund für sich aussuchen?

Makler sollten unbedingt mit finanzstarken Partnern kooperieren, um eine nachhaltige Zusammenarbeit zu garantieren. Qualitypool erfüllt diese Vorgabe beispielsweise als 100-prozentige Tochter der MDAX-notierten Hypoport SE. Der Pool der Wahl sollte darüber hinaus unabhängig agieren. Nur dann ist für den Makler sichergestellt, dass nicht nur die Interessen eines Versicherers im Hintergrund bedient werden.

Die vom Maklerpool bereitgestellten Technologien, wie zum Beispiel einen Vergleichsrechner oder auch die automatisierte Bestandsübertragung, sowie Prozesse sollten den Makler entlasten beziehungsweise ihn mit Fokus auf die Kundengewinnung, Beratung sowie Bestandsarbeit unterstützen. Ebenso wichtig sind eine attraktive Vergütung, die alle großen Pools bereits gewährleisten sowie eine hohe Expertise der Fachsupport-Teams, um dem Makler Gesprächspartner auf Augenhöhe an die Seite zu stellen.

Eine grundsätzlich starke Serviceorientierung und hohe Erreichbarkeit sind weitere Voraussetzungen, um erfolgreich mit einem Maklerpool zusammenzuarbeiten. Insbesondere die älteren Zielgruppen, die bekanntermaßen im Versicherungsbereich stark vertreten sind, legen großen Wert auf Erreichbarkeit und Service. Für die jüngeren Makler sind – durchschnittlich betrachtet − die bereitgestellten Technologien von höherem Interesse.

Branchenexperten erwarten und sehen bereits einen zunehmenden Trend hinsichtlich der Konsolidierung im Pool-Markt. Auch viele Makler dürften sich fragen, ob sie nicht mit einem „mächtigen“ Pool, der sein Gewicht bei den Versicherern einbringen kann, besser fahren. Wie sehen Sie das?

Aktuell sind keine deutlichen Konsolidierungstendenzen im Markt erkennbar, die Marktbereinigung wird allerdings zunehmend an Fahrt aufnehmen. Qualitypool gestaltet diese Konsolidierungsphase durch Übernahmen und Kooperationen aktiv mit, weil wir davon überzeugt sind, dass nur die Top-5 der Maklerpools langfristig am Markt erfolgreich sein können und darüber hinaus ausschließlich Nischenplayer bestehen bleiben werden.

Der Digitalisierungsprozess wird sich fortsetzen und die regulatorischen Herausforderungen werden zunehmen. Nur die großen Pools können diese Entwicklungen im Interesse der angebundenen Makler auffangen. So hat etwa das Produktmanagement eines großen Pools aufgrund der hohen Bestandsvolumens eine bessere Ausgangsposition in Gesprächen mit den Versicherungen, aber auch zum Beispiel bei der Priorisierung der Umsetzung von Bipro-Schnittstellen oder Prozessoptimierungen.