Pfefferminzia: Vor gut fünf Jahren hatten Sie zusammen mit Thomas Öchsner die Unternehmensberatung „Resultate“ gegründet. Pfefferminzia berichtete zum Start, dass Makler bei den Themen Bestandsübertragung und Nachfolgeplanung „großen Beratungsbedarf“ hätten. Was hat sich an dieser Grundaussage seither verändert? Ist der Handlungsdruck eher noch gestiegen?
Andreas Grimm: Unsere damalige Überzeugung hat sich weiter verstärkt. Eigentlich hat sich die Lage sogar verschärft. Obwohl die Nachfrage nach Maklerbeständen deutlich gestiegen ist, lassen noch immer viel zu viele Makler ihre Betriebe in der Annahme auslaufen, sie würden eh keinen attraktiven Kaufpreis erzielen können. Gleichzeitig versäumen sie es, ihren Betrieb dann zumindest gegen die Folgen eines Schicksalsschlags abzusichern. So haben wir immer wieder mit verzweifelten Erben zu tun, die nicht wissen, wie sie mit dem Betrieb des Verstorbenen umgehen sollen. Und meist ist wirklich nichts geregelt, was es für die Angehörigen nicht selten existenziell werden lässt.
Zudem verkaufen leider auch immer noch die meisten Makler ihr Maklerunternehmen weit unter dem marktüblichen Preis, weil sie sich nicht informieren oder sich an „Berater“ halten, die ihnen für wenig Geld eine Bestandsbewertung oder ihren Kunden eine wohlbehütete Zukunft versprechen. Dabei sind das in vielen Fällen Bestandskäufer, die gar kein Interesse daran haben, dem Verkäufer eines Maklerunternehmens einen möglichst gut bezahlten Ausstieg zu verschaffen oder unnötigerweise Haftungsrisiken zu übernehmen, wenn der Altinhaber für solche Risiken unbewusst freiwillig weiter haftet.
Was wir allerdings auch feststellen mussten: Sehr viele Makler laufen lieber in ihr Unglück, als sich vorab unabhängig und neutral beraten zu lassen. Wenn man überlegt, dass ein Planungsworkshop durch einen gut ausgebildeten Berater vielleicht zwei bis drei Stunden dauert, eine komplette Nachfolgeplanung in Summe vielleicht drei Manntage über die ganze Planungszeit benötigt, dann wundert man sich schon etwas darüber, wenn bei Unternehmenswerten, die schnell mehrere 100.000 Euro überschreiten können, Makler sich lieber das Beratungshonorar sparen.
Was raten Sie Maklern, die sich möglichst optimal auf den Bestandsverkauf vorbereiten möchten – etwa was Zeitplanung und Preisoptimierung anbelangt?
Wer auf Nummer sicher gehen will, der orientiert sich spätestens Mitte 50 erstmals und stellt die Weichen für die spätere Übergabe des Betriebs. Bitte nicht falsch verstehen: Es geht nicht darum, mit potenziellen Interessenten zu verhandeln. Das wäre viel zu früh. Es geht darum die Übergabefähigkeit des Betriebs zu prüfen, diese bei Bedarf sukzessive herbei zu führen und den Betrieb gegen eventuelle Schicksalsschläge abzusichern. Das ist eine der zentralen Aufgaben eines Unternehmers in gehobenem Alter. Mancher Makler muss dafür gar nichts ändern, andere müssen ihren halben Betrieb umkrempeln – das ist wirklich sehr unterschiedlich, was bei einer solchen Beratung herauskommt.
Gibt es Faustformeln, die hier weiterhelfen?
Nun, eine sehr einfache Faustformel gibt es durchaus: Wer seinen Betrieb professionell führt, wird später auch keinerlei Probleme haben, den Betrieb zu einem sehr guten Kaufpreis und ohne größere Risiken zu verkaufen. Zu einer professionellen Unternehmensführung zählen beispielsweise, dass der Makler ein klar fokussiertes Geschäftsmodell verfolgt und sich nicht verzettelt. Wer alles irgendwie probiert und vielleicht dann auch noch mit Strom oder sonstigen Nebenerwerben ein paar Euro dazu verdienen, schafft am Ende einen beliebigen, austauschbaren Betrieb, der bei potenziellen Käufern kaum Begeisterung erzeugen dürfte.
Zu einer professionellen Unternehmensführung zählt allerdings auch, dass der Makler seine Prozesse aktiv und wirtschaftlich steuert. Er sollte genau planen können, in welche Kunden er wann was investiert und in wen warum nicht. Dazu gehören beispielsweise zuverlässige und auskunftsfähige Kundenmanagement- und Verwaltungssysteme, eine gut strukturierte und wirkungsvolle Wiedervorlage und eine Belegschaft, die entweder selbst das Unternehmen spürbar weiterbringt oder dem Makler Freiräume schafft, die er dann wirklich konsequent nutzt, um den Betrieb weiter voran zu bringen.
Eine Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben, kommt unter anderem zu dem Ergebnis, dass sich der Anteil der Makler, die jeweils eine Bestandswertermittlung und eine Unternehmenswertermittlung durchgeführt haben in etwa die Waage hält. Was schließen Sie aus diesen Kennzahlen?
Wenn ich optimistisch interpretiere, schließe ich daraus, dass zwischenzeitlich zumindest eine gewisse Sensibilität für das Thema Unternehmens- oder Bestandswert da sein müsste und Makler sich vermutlich darüber bewusst sind, dass sie – im Gegensatz zu den meisten Handelsvertretern – einen echten Unternehmens- oder Bestandswert geschaffen haben.
Wenn man sich aber vergegenwärtigt, wie die meisten Bewertungen zustande kommen, relativiert sich das alles wieder. Die meisten „Bewertungen“ würde ich höchstens als Wertindikation bezeichnen, die mit Hilfe von Online-Tools oder Excel-Sheets erstellt wurden. Die Anforderung an eine sachverständige Wertermittlung erfüllt keines von denen.
Im Gegenteil: Das meiste, was es „da draußen“ zu finden gibt, ist Mumpitz. Tools, die mit wissenschaftlichem Anstrich letztlich irgendetwas rechnen und einen „Wert“ ausspucken. Damit können Sie im Prinzip kaum etwas anfangen – es sei denn, sie wollen günstig Bestände einkaufen. Auf keinen Fall sollten Sie auf dieser Basis als Seniormakler unternehmerische Entscheidungen treffen. Wenn man sieht, wer solche Tools anbietet oder Berechnungen anstellt und deren Beweggründe hinterfragt, wird schnell hinterfragen, ob der betreffende Anbieter überhaupt ein Interesse an einer objektiven Bewertung haben kann oder ob mit solchen Tools nicht eher Einkaufspolitik betrieben wird – oder Seniormakler zum Beispiel zu einem Rechtsformwechsel verleitet werden sollen, obwohl der in vielen Fällen betriebswirtschaftlich gar keinen Sinn machen dürfte.
In einem Interview mit den geschätzten Kollegen vom Versicherungsboten sagten Sie: „Bestände werden üblicherweise nach einem modifizierten Ertragswertverfahren auf Basis des zu erwartenden Cash-Flows bewertet. In den meisten Fällen ist die Bestandsbewertung allerdings das falsche Instrument, weil nicht der Bestand, sondern das Maklerunternehmen verkauft und übergeben wird.“ Inwieweit kommt es hier nach wir vor zu Fehlern?
Natürlich gibt es auch Fälle, da könnte man auf eine sachkundige Bewertung komplett verzichten. Nämlich dann, wenn ein Makler beim besten Willen keine verwertbaren Daten liefern kann und man auf einer total unvollständigen Datenbasis über den Platzierungsprozess selbst sicherstellen muss, dass das bestmögliche Ergebnis erzielt werden kann. Aber dazu müsste ein Makler einen solchen systematischen Prozess beherrschen. Das geht eigentlich nur über einen Dienstleister, der sich darauf spezialisiert hat.
Was die Frage der Qualität der Bewertungen betrifft: Letztlich dürfte nur bei einer kleinen Minderheit der Transaktionen eine wirklich sachkundige Bewertung zum Einsatz gekommen sein. Mit den bekannten negativen Folgen überwiegend für die Verkäufer.
Die meisten Unternehmensbewertungen, die uns in die Hände fallen, sind nach wie vor verkappte Bestandsbewertungen, bei denen letztlich einfach nur ein Bewertungsalgorithmus für Bestände verwendet und dann „Unternehmensbewertung“ darüber geschrieben wurde. Für eine Unternehmensbewertung muss ich als Sachverständiger die klassische Bilanz- und Ergebnisanalyse beherrschen.
Ich muss die Ergebnisse und Bilanzen neutralisieren können – also alle individuell und eventuell zu kreativ genutzten Bilanzierungsspielräume auf eine vergleichbare Form umrechnen. Ich muss zusammen mit dem Mandanten eine realistische Prognose erstellen und auf der Basis dann eine Ergebnisplanung vor und nach Steuern erstellen. Außerdem muss ich mir bewusst darüber sein, wie ich die Abzinsungsfaktoren ermittle und über wie viele Jahre ich beispielsweise den Barwert ermittle. Bei der Bestandsbewertung müsste das übrigens auf Basis einer Cash-Flow-Prognose erfolgen.
Wenn der persönliche Steuerberater sich berufen fühlt, das Maklerunternehmen seines Mandanten zu bewerten, wird es oft ganz schlimm. Nicht selten wenden die das sogenannte „vereinfachte Ertragswertverfahren“ aus dem Bewertungsgesetz an. Wenn das Verfahren für eines definitiv nicht geeignet ist, ist es für die Bewertung eines Maklerunternehmens im Rahmen der Unternehmensnachfolge.
Unter dem Strich kann man sagen: Nein, es ist definitiv nicht besser geworden. Im Gegenteil: Mit jedem neuen institutionellen Bestandskäufer kommt ein weiteres kostenloses Tool in den Markt oder eine weitere Marketing- und PR-Offensive, in der behauptet wird, dass Maklerbestände nur Faktor 1 oder 2 auf die Bestandscourtage wert wären. Viele Makler glauben den Protagonisten und schließen deren Modelle ungeprüft und ohne eine wirkliche Entscheidungsbasis geschaffen zu haben ab.
