Ein wachsender Teil des Lebens spielt sich heute in der digitalen Welt ab. Ob Online-Shopping oder Banking, die Digitalisierung verändert unsere Lebensart. Das gilt für Versicherungsmakler wie auch für Kunden. Noch hinkt die Versicherungsbranche der technischen Entwicklung hinterher.
Das Arbeitspensum für Makler nimmt aber zu, während die Kundenanforderungen massiv steigen. Die Ära des analogen Maklers neigt sich damit dem Ende entgegen. Gleichzeitig eröffnen sich neue Möglichkeiten in der Kundenbetreuung oder auch wenn es um die Suche nach der passenden Nachfolge des Kundenbestands geht.
Vertrauen als Leitwährung
Gerade ältere Makler, sprich jeder Zweite, stehen aktuell unter enormen Druck: Die Schnelligkeit und Modernisierung der Branche durch die aufstrebenden Insurtechs und die gestiegenen Kundenanforderungen stellen sie vor eine riesige Herausforderung: Es geht um schnelle individuelle Angebote bei umfassendem Service. An dieser Stelle bietet sich für Makler eine riesige Chance. Sie kennen die Kunden persönlich und haben in der Regel über die Jahre ein starkes Vertrauensverhältnis aufgebaut.
Denn ein anonymes Software-Portal allein wird dem Kundenanspruch nicht gerecht. Aber der Konkurrenzdruck ist immens. Insurtechs, Finanz-Apps und in Bankportale integrierte Lösungen bringen eine Fülle an digitalen Möglichkeiten. Für den Kunden kann es durchaus zur Last werden, sich hier zurecht zu finden. Mit hybrider Beratung kann der Versicherungsmakler Orientierung geben und so die Vertrauenslücke zwischen offline und online schließen.
Hybrider Beratungsansatz: So behalten Makler den Anschluss
Um den Kunden bequeme Abschlüsse bei höchster Transparenz und bestmöglichem Service zu liefern, benötigt es künftig einen hybriden Betreuungsansatz, sprich die Verbindung der klassischen Beratung mit digitalen Dienstleistungen. Diese sollten Bedarfsermittlung nach DIN-Norm, Versicherungsvergleiche, Experten-Checks bestehender Verträge sowie digitale Versicherungsakten bieten. Die Kunden entscheiden so selbst, ob sie Verträge schnell und digital abschließen oder sich im Einzelfall persönlich beraten lassen wollen.
Bei Standardpolicen wie der Privathaftpflicht genügt oftmals ein Preisvergleich und eine schnelle Vertragsoptimierung – bei speziellen Zusatzversicherungen oder Produkten der Arbeitskraftabsicherung wollen Kunden womöglich individueller beraten werden, besonders wenn große Risiken dahinterstecken.
Um zu überzeugen, müssen Makler den Dreiklang aus Bedarfsermittlung, Policen-Vergleich und Versicherungsmanagement abbilden – und dabei die richtige Balance zwischen Selbstbedienung und individueller Betreuung treffen. Schadenabwicklung über diverse Kanäle – on- und offline – komplettiert die Komposition hochwertiger Beratungsqualität.
Digitale Nachfolgelösung für den Bestand: Verkauf oder Rente
Neben den technologischen und regulatorischen Herausforderungen, das Geschäft weiterzuführen, fehlt häufig auch der geeignete Kandidat für die persönliche Nachfolge. Schon jetzt finden jedes Jahr rund 500 Maklerunternehmen keinen Nachfolger. Gerade abseits großer Metropolregionen fehlen ernsthaft interessierte Käufer für die Kundenbestände.
Auch hier können die digitalen Dienstleister helfen. Neben dem Modell des Verkaufs, das insbesondere für große Makler infrage kommt, existiert das Modell der Maklerrente. An dieser Stelle setzt zum Beispiel das neue Angebot zur Bestandsnachfolge von Policen Direkt mit schneller und effektiver Übernahme und ganzheitlicher Betreuung an.
Makler sollten deshalb digitale Services auf dem Schirm haben. Gerade ältere Versicherungsmakler sollten besser heute als morgen einen Partner suchen, der sie bei der Digitalisierung unterstützt und damit ihren Bestand fit für die Nachfolge macht. Ansonsten schmilzt die Kundenkartei angesichts massiver Konkurrenz dahin – und mit der Bestandscourtage steht die finanzielle Existenz auf dem Spiel.
Über den Autoren
Simon Nörtersheuser ist Gründer und Geschäftsführer der Policen-Direkt-Gruppe. Er ist Experte für Vertrieb, Produktentwicklung, Insurtechs, Start-ups, Investoren und den Kauf von Maklerunternehmen. An der WHU – Otto Beisheim School of Management hat er 2002 seinen Abschluss als Diplom-Kaufmann gemacht.