Schlechte Beratung hat viele Namen. Oft ist sie zu sehr auf ein Produkt bezogen, nicht selten weiß aber der Vermittler schon zu Beginn, was er dem Kunden am Ende verkaufen will. Deshalb nur nicht zu viel Fragen. Denn sonst könnte es ja sein, dass der Kunde überhaupt nicht zu meiner Lösung passt.

Dabei ist es sehr hilfreich, wenn ich dem Kunden zuhöre. Und nicht nur zuhöre, um zu antworten, sondern zuhöre, um ihn und sein Problem zu verstehen.

Wenn ich zuhöre, dann erfahre ich in den Worten des Kunden, welches Problem er hat. Der Kunde weiß das. Bedarf muss ich nicht wecken. Der Bedarf ist da. Und wenn der Kunde mir sagt, welchen Bedarf er hat, hat das auch für mich einen großen Vorteil: Ich muss ihn nicht überzeugen. Dadurch steht der Bedarf nicht zur Diskussion.

Lösung auf Basis der Wünsche und Bedürnisse des Kunden

Der Kunde erzählt mir, dass er monatliche Ausgaben in Höhe von 2.000 Euro hat. Und zwar ein Leben lang. Egal, ob er gesund ist oder nicht. Wenn ich meinen Kunden dann frage, wie eine perfekte Lösung für ihn aussieht, also, wie seine Wünsche und Bedürfnisse aussehen, ist es leicht für mich, eine Lösung zu basteln. Ob das dann eine Berufsunfähigkeits-, Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitsversicherung mit einer Rentenversicherung wird, hängt davon ab, wie der Kunde sich die Absicherung vorstellt.

Braucht der Kunde schon Geld, um sich während einer Umschulung über Wasser zu halten, muss es die Berufsunfähigkeitsversicherung sein. Wenn er das selbst finanzieren könnte, ist die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ausreichend. Und wenn er zwar im Rollstuhl arbeiten könnte, dann aber eine Art Schmerzensgeld will, um seinen Alltag „wie vorher“ zu gestalten oder konkrete Verweisung und Umorganisation vermieden werden soll, ist eine Grundfähigkeitsversicherung in Betracht zu ziehen.

Ist doch beim Autokaufen genauso. Der Verkäufer fragt, was wir suchen (kleines Auto, blau, Isofix) und er präsentiert zwei oder drei Lösungen. Und wir wählen dann das Auto, das uns am besten gefällt. Wir verlassen uns aufgrund fehlenden Wissens auf das Fachwissen des Verkäufers. Und siehe da: Der Motor läuft.

Ganz genauso ist es die Aufgabe des Versicherungsvermittlers im Vorfeld alle Produkte und Tarife zu prüfen, um eine ausreichende Auswahl an Lösungen bieten zu können. Da aber nur der Kunde weiß, was ihn an seinem Problem am meisten stört, kann auch nur er die für ihn richtige Lösung aus unseren Empfehlungen wählen.

Zuhören, zuhören, zuhören

Wenn wir ihm unsere vermutete Standardlösung Berufsunfähigkeitsversicherung präsentieren, ist das nicht individuell und keine gute Beratung. Es ist sogar nicht unwahrscheinlich, dass die Lösung für den Kunden nicht passt und er lieber wieder sein Problem zurückhaben will.

Deswegen ist die beste Beratung ganz banal: Wir hören zu und befähigen den Kunden durch unser Fachwissen, eine für ihn passende Entscheidung zu treffen.