Die Versuchung zum Kauf von Maklerfirmen oder Maklerbeständen wächst mit der Sicherheit von Maklern in der Mitte der 30er und 40er Lebensjahre dann, wenn man ein gewisses fachliches Fundament erreicht, und der geschaffene Kundenkreis das eigene Einkommen und das von Mitarbeitenden gut absichert. Und so ist der Mensch, Erreichtes genügt nicht, man will mehr.

Stillstand bedeutet Rückschritt. Man will weiter vorankommen. Das ist auch gut so. Deshalb empfehle ich jungen Maklern, für die wir bei der Suche nach Firmen und Beständen über den Marktplatz für Maklerbestände unterstützend aktiv werden, zunächst einige Themen zu durchdenken und gegebenenfalls mit einem Mitgesellschafter oder auch Mitarbeitenden zu besprechen. Im Ergebnis sollten Ziel und Strategie zur Expansion klar sein. Welche Aspekte sind dabei wichtig?

Kürzlich habe ich einem erfolgreichen Makler einige Punkte empfohlen, die pauschal auch für andere  nützlich sein könnten. Folgende ausgewählte Punkte sollten geprüft, geklärt oder optimiert werden:

1. Finanzielle Ressourcen und Darlehensmöglichkeiten mit der Bank
2. Möglichkeiten der Einbeziehung von Privatinvestoren aus dem Umfeld
3. Möglichkeiten der Kundenübertragung und -verwaltung mit dem Maklerverwaltungsprogramm
4. Prozess der Bestandsübertragung (Rolle Pools, Versicherer, Mitarbeitende)
5. Beratungs- und Betreuungskonzept für neue Kunden, Kundenklassifizierung
6. Angebot an neuen Services für Kunde, gegebenenfalls auch über Servicepauschalen

Organisation ist alles

Die Übernahme von hunderten oder tausenden Kunden kann zum Alptraum werden, wenn der Prozess der Bestandsübertragung spontan erst dann eingeleitet wird, wenn der Kaufvertrag unterschrieben ist. Es gilt vorher zu überlegen, welche Daten ich vom Verkäufer in welchem Format abfordere oder ob ich gleich über den Workflow eines Pools gehe. Pauschale Empfehlungen gibt es dazu nicht, da die Voraussetzungen bei jedem Verkauf anders sind.

Schauen wir uns zwei Beispiele an: Verkäufer A überträgt seine Bestände komplett auf die zwei Schwerpunkt-Pools, mit denen er bisher zusammengearbeitet hat. Dazu hat er sich mit Käufer A abgestimmt, dass vor dem Verkauf der Prozess der Übertragung abgeschlossen ist. Bei der Gelegenheit hat der Makler gleich noch die fehlenden Maklerverträge eingeholt und in die Datenschutzvereinbarung die Zusammenarbeit mit den beiden Pools aufgenommen. Nach dem Kauf kann der Käufer die Bestände unter der Vermittlernummer des Pools zügig auf sich übertragen. Natürlich nach Vorlage der Bestandsdaten und des Kaufvertrages.

Verkäufer C will in zwei Jahren verkaufen und hat mit Käufer D vereinbart, dass er vor Verkauf noch eine UG & Co. KG gründet, damit er so über den Weg § 613 BGB den Bestand aus der KG problemärmer an den Verkäufer übergeben kann. Käufer D übernimmt so die Firma komplett, inklusive Kunden und Verträgen. Der Weg ist nicht ganz leicht, aber leichter als von über 1.000 Kunden neue Maklerverträge einzuholen. Natürlich ist klar, dass auch bei so einem Firmenverkauf die Kunden die Möglichkeit des Widerspruchs haben, welche diese aber selten nutzen. Erst recht dann nicht, wen die Betreuung geräuschlos und gut fortgesetzt wird.

Besonders bei großen Beständen empfiehlt es sich – vor allem bei wiederholten Käufen von Beständen – einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin mit dem Thema komplett zu betrauen. Denn Bestandsübertragungen sind anspruchsvoll und brauchen viel Controlling gegenüber Pools und Versicherern. Nicht selten braucht man drei bis sechs Monate, ehe ein Bestand aus Direktvereinbarungen komplett übertragen ist. Auch deshalb kann eine Pool-Variante charmant sein.

Neue Kunden wollen betreut werden

Für eine Frage ist es nach erfolgreichem Kauf zu spät: Wer kümmert sich um die neuen Kunden? Gehen Sie als Käufer davon aus, dass Veränderungen für den Kunden immer auch Fragen mit sich bringen. Es wird nach Übertragung der Bestände sofort viele Anfragen geben, wie es denn jetzt weitergeht. Dazu kommen übliche Aufgaben wie Schadensmeldungen, KFZ-Wechsel, Nachversicherungen, Beschwerden und so weiter. Das sollte in die Kapazitätsplanung eingebunden werden. Können das die eigenen Mitarbeiter? Übernimmt man Mitarbeiter vom Verkäufer? Müssen neue eingestellt werden?

Käufer tun sich dann leicht mit dem Thema, wenn auch die technische Infrastruktur für die neuen Kunden vorliegt. 100 Prozent E-Mail-Adressen der neuen Kunden können bereits bei der Anfangsinformation zur Übernahme ebenso hilfreich sein wie Angebote für ein Kundenportal, eine Kunden-App, zusätzliche Service-Angebote und die Möglichkeit über die Webseite des Käufers auch Online-Vergleiche oder Online-Abschlüsse selbst zu machen.

Der Kauf der neuen Vertragsgrundlagen zu Kunden und Versicherern ist auch die Gelegenheit, Konzepte der Online-Beratung, der Video-Beratung oder auch von Chat-Möglichkeiten für ein effektives Kunden- und Beziehungsmanagement zu nutzen. Verträge besprechen, prüfen, gegebenenfalls neu eindecken und bestehende Verträge, die der Verkäufer nicht in seinem Portfolio hatte, gleich beim Kunden mit „einsammeln“ ist die Devise.

Erfahrungen von Maklerkollegen und Experten sind Gold wert

Der Hamburger Makler, Edwin Schott, in den vergangenen Jahren mehrfach erfolgreicher Käufer von Beständen, gibt weniger erfahrenen Bestandskäufern folgende drei Tipps:

1. Dranbleiben, bei mir ist fast zwei Jahre nach den ersten Bemühungen nicht passiert.
2. Klarheit zu Suchkriterien wie Region, Sparten und dem Finanzierungslimit schaffen.
3. Wer macht die Bewertung für die Bank, und: Suche Dir Multiplikatoren!

In die gleiche Richtung gehen auch die Erfahrungen der Makler Daniel Seeger und Tino Scraback von der ZVO-Versicherungsmakler GmbH. Befragt nach den drei wichtigsten Hinweisen für Bestandskäufer hebt Seeger hervor:

Rechtzeitig mit der Hausbank sprechen und diese dann mit ins Boot nehmen. Die Bank muss erst einmal das Geschäftsmodell Bestandskauf verstehen. Gehe in die Verhandlungen mit dem Verkäufer des Bestandes oder der Maklerfirma mit Respekt vor seinem Lebenswerk. Er hat die Kunden vielleicht seit 30 Jahren betreut.

Mit einem Augenzwinkern macht Daniel Seeger auf einen Punkt beim Bestandskauf aufmerksam, der oft zum Scheitern von Verhandlungen führt: „Wenn Du ganz sicher den Zuschlag für den Bestandskauf nicht bekommen willst, dann verhandle den Kaufpreis bis zur letzten Nachkommastelle.“

Scraback und Seeger haben ihre Erfahrungen bei Bestandskäufen inzwischen auf einer speziellen Homepage mit Informationen und Videos zusammengefasst und teilen diese mit Kollegen, die sich dem Thema Bestandskauf zuwenden wollen.

Greifen Sie auch auf Erfahrungen von Spezialisten zurück, die solche Übernahmen schon zigfach bewältig haben. Sie können so vielleicht nicht alle Fehler vermeiden, aber bestimmt die wichtigsten. Als Nachfolge-Experte seit 2013 mit über mehreren Hundert Bestandsvermittlungen und Bewertungen möchte ich die Hinweise für Bestandskäufer so zusammenfassen:

1. Wertgutachten erstellen lassen (SWOT-Analyse) und Due Diligence vornehmen.
2. Konzept zur Bestandsübernahme und -betreuung vor dem Kauf erstellen.
3. Lassen Sie sich vom Verkäufer nicht unter Zeitdruck setzen.
4. Arbeiten Sie mit einem individuellen Kaufvertrag, der auch an den Worst-case „denkt“.
5. Klären Sie vor dem Bestandskauf das Thema Finanzierung und Darlehen.
6. Prüfen Sie Ihre technischen und personellen Ressourcen zur Bestandsübernahme.
7. Bewerten Sie kritisch Ihre Fähigkeiten, ein wachsendes Unternehmen zu führen.

Deshalb ist es auch sinnvoll, sich von einem erfahrenen Verkaufscoach unterstützen zu lassen. Ein durchschnittlicher Unternehmens- oder Bestandsverkauf dauert sechs bis zwölf Monate (von Ausnahmen abgesehen) und bedarf besonders in der Endphase umfassende Unterstützung. Hören Sie sich auch eine zweite Meinung an.

Für die technische Umsetzung eines Bestandskaufs braucht es im Idealfall einen weiteren Helfer. Daniel Seeger formuliert das so: „Wirtschaftlich kann ein erfolgreicher Bestandskauf nur mit einem guten Maklerpool als Partner funktionieren. Bei allen anderen Wegen verwaltest Du Dich zu Tode.“

Erst nachdenken gilt auch für Verkäufer

Ein im Projektmanagement versierter Firmenverkäufer bringt das notwendige Transaktions-Know-how mit, kann den Bestand bewerten und Stärken in der Kaufpreisfindung einsetzen. Er wird den Verkäufer bei der Verhandlungsführung unterstützen und entgegenstehende Positionen per Moderation angleichen und zu einem Ergebnis führen.

Direktverkauf ist immer eine personenabhängige und zeitaufwendige Aufgabe. Verkäufer müssen entscheiden, ob diese Aufgabe Einfluss auf das Tagesgeschäft haben, und ob man das nebenbei bewältigen kann. Haben Sie selbst genügend Erfahrungen im Firmenverkauf? Lesen Sie sich gerne auch mal in das Thema Verkauf und Nachfolge ein.

Schauen wir uns zum Schluss mal ein Feedback eines Maklers an, der seinen Bestand gegen eine Maklerrente verkauft hat. Maklerrentner Manfred Dybus schildert einfach und klar, wie schwierig es sein kann, seinen Bestand zu verkaufen und wie wertvoll deshalb Unterstützung ist.

Seit 1982 bin ich in der Branche und seit April 2005 Partner bei Blau Direkt. Ich bin quasi von Anfang an mit dabei. Irgendwann kommt jedoch die Zeit des Aufhörens auf einen zu. Umso besser, dass im Hause Blau Direkt die Maklerrente ins Leben gerufen wurde. Auch hier war ich einer der Ersten, der daran teilnehmen durfte. Wie es so ist, wenn man bei den Ersten dabei ist, lief nicht alles 100-prozentig rund. So dauerte die eine oder andere Bestandsübertragungen doch länger als geplant, und manche Kunden wollten die Veränderung auch nicht haben. Durch die Verbesserungen der Prozesse wurde jedoch alles sehr schnell und zu meiner vollsten Zufriedenheit gelöst.