Viele Makler scheuen die aktive Beratung und Vermittlung von Finanzanlagen nach Paragraf 34f der Gewerbeordnung (GewO) – sei es aus Unsicherheit, fehlender Kompetenz oder schlichtem Zeitmangel. Das Ergebnis: Sie verlieren wertvolle Kunden häufig an Banken oder andere Finanzdienstleister, ohne dass sie daran verdienen. Gerade bei der Wiederanlage von Kapitalauszahlungen aus ablaufenden Renten- und Lebensversicherungen schlummern immense Chancen, die viele nicht wahrnehmen.

Versicherungsvermittler, die diese Potenziale erkennen und systematisch nutzen, können nicht nur ihre Umsätze deutlich steigern, sondern auch die Kundenbindung festigen und sich als unverzichtbare Berater in der zunehmend digitalisierten Finanzwelt positionieren.

Umsatz- und Gewinnpotenziale im Finanzanlagegeschäft

Die Vermittlung von Finanzanlagen nach Paragraf 34f GewO hat sich für viele Makler als attraktives Geschäftsfeld erwiesen. Nach Daten des Bundesverbands Finanzdienstleistung (AfW) erzielten freie Finanz- und Versicherungsmakler im Jahr 2023 im Durchschnitt Umsätze von etwa 243.000 Euro und noch zu versteuernde Gewinne von rund 80.000 Euro. Diese Werte sind zwar höher als die Ergebnisse der Vorjahre, es gibt aber häufig noch Steigerungspotenzial.

(…) Wir sehen immer wieder, dass mit uns kooperierende Vermittler oft erhebliche Umsatzsteigerungen erleben (…)

Trotzdem zeigt sich, dass große Umsatzpotenziale noch weitgehend ungenutzt bleiben. Gerade bei der Wiederanlage von Kapital aus Renten- und Lebensversicherungen wird nur ein Bruchteil der jährlich verfügbaren Milliarden Euro konsequent adressiert. Schätzungen gehen davon aus, dass nur etwa 15 Prozent der fälligen Gelder eine systematische Wiederanlage erfahren – ein enormes Marktsegment, das viele Makler noch nicht aktiv bedienen. Hier liegt für Vermittler eine nachhaltige Gelegenheit, neue Umsätze zu generieren und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen.

Umsatzchancen im 34f‑Bereich liegen derzeit in verschiedenen Geschäftsfeldern, die sich optimal für Versicherungsmakler erschließen lassen: mittelfristige Investmentsparpläne, vermögenswirksame Leistungen und Wiederanlagen auslaufender Versicherungsverträge.

Digitalisierung und KI – eine Ergänzung, kein Ersatz

Die Digitalisierung und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) prägen die Finanzberatung immer intensiver. Doch trotz aller technologischen Fortschritte bleibt für sehr viele Kunden der Mensch im Zentrum des Beratungsprozesses. KI dient vor allem als unterstützendes Instrument, das Berater entlastet, Prozesse effizienter macht und personalisierte Einblicke liefert, ohne den persönlichen Kontakt zwischen Berater und Kunde zu ersetzen.

(…) Nur weil eine KI es kann, heißt das nicht, dass das auch jeder Kunde möchte (…)

Trade Republic und Co. sind keine Pauschallösung

Wir sind aber auch davon überzeugt, dass ein großer Teil der Kunden weiterhin die individuelle, menschliche Beratung bevorzugt, und das wird uns täglich bestätigt. Finanzentscheidungen sind oft komplex und emotional besetzt, weshalb Vertrauen und persönliche Nähe für viele Anleger zentral bleiben. In der Praxis gibt es keineswegs eine „KI-Beratung“, die sich jeder Kunde wünscht oder als Ersatz akzeptiert.

Ein Konzept, bei dem KI den Menschen ergänzt und nicht ersetzt, ist der Schlüssel zum Erfolg für Vermittler. Er verbindet die Vorteile technologischer Innovationen – Effizienz, Kompetenz und Skalierbarkeit – mit den Stärken menschlicher Beratung: Empathie, individuelle Anpassung und Vertrauensaufbau. So entstehen Beratungsprozesse, die sowohl den wachsenden Anforderungen der digital affinen Kundengeneration gerecht werden als auch den Bedürfnissen traditionell orientierter Anleger entgegenkommen.

Diese Balance zwischen Mensch und Maschine kann künftig zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil im Finanzvertrieb werden. Vermittler, die sowohl digitale Tools einsetzen als auch die persönliche Beziehung pflegen, sichern ihre Position als unverzichtbare Begleiter ihrer Kunden in einer zunehmend komplexen und technologiegetriebenen Finanzwelt.

Ältere Kundengruppen wünschen sich Begleitung statt Algorithmen

Gerade ältere Kundengruppen, deren Renten- oder Lebensversicherungen derzeit zur Auszahlung anstehen, suchen nach Orientierung und verlässlicher Begleitung. Für sie geht es nicht nur um die Wiederanlage eines einmaligen Geldbetrags, sondern um die langfristige Sicherung ihres Lebensstandards im Ruhestand. Diese Kundinnen und Kunden wollen verstehen, welche Optionen es gibt – von klassischen Anlagen über flexible Auszahlpläne bis hin zu modernen Investmentlösungen – und erwarten dabei kompetente Beratung auf Augenhöhe.

Digitale Tools oder Robo-Advisor können zwar helfen, Angebote zu vergleichen oder Szenarien zu berechnen, aber sie schaffen kein Vertrauen. Viele dieser Kunden empfinden reine Onlineplattformen wie Neobroker oder Anlage-Apps eher als unpersönlich. Sie wünschen sich einen Berater, der Fragen beantwortet, Risiken verständlich macht und Entscheidungen begleitet – kurzum: einen Menschen, der Verantwortung mitträgt.

Hinzu kommt, dass der Übergang in die Rente komplexer geworden ist. Auszahlung, Steuerfragen, Pflegeabsicherung, Erbschaften und Liquiditätsplanung müssen ganzheitlich betrachtet werden. Kompetenz, Empathie und Zeit sind hier unersetzlich. Genau an dieser Stelle liegt unser Erfolgsfeld: Vermittler können ihre Beratungsrolle neu definieren, indem sie sich auf die Bedürfnisse dieser Kunden konzentrieren und bei der Wiederanlage des Auszahlungsbetrags als strategische Partner auftreten.

Erfolgreiche Vermittler tun das längst nicht mehr im Alleingang. Viele haben erkannt, dass Kooperationen mit spezialisierten Anlagemanagern, wie sie in der Praxis zunehmend verbreitet sind, zu besseren Ergebnissen führen – sowohl für die Kunden als auch für das eigene Geschäft. Diese Zusammenarbeit verbindet fachliche Tiefe mit technischer Präzision, schafft Entlastung im Tagesgeschäft und liefert messbare Erfolge in der Kapitalanlage. In einer Branche, in der Vertrauen und Transparenz entscheidend sind, ist die Kombination aus Menschlichkeit, partnerschaftlichem Service und professioneller Unterstützung ein klarer Wettbewerbsvorteil.

(…) Erfolgreiches Wachstum in der Branche entsteht oft dort, wo Makler auf enge Partnerschaften setzen. Kooperationen zwischen Einzelmaklern und spezialisierten Dienstleistern sind heute ein zentrales Erfolgsmodell – sie kombinieren persönliches Vertrauen mit professioneller Prozessunterstützung. (…)

Kooperationen als Schlüssel zum Erfolg

Solche Kooperationen haben gleich mehrere Vorteile: Sie ermöglichen es, Expertise zu bündeln, regulatorische Anforderungen rechtssicher zu erfüllen und gleichzeitig Kundenbeziehungen zu stärken. Viele Makler, die ihre Finanzanlageberatung nach Paragraf 34f GewO bislang vernachlässigt haben, öffnen sich über partnerschaftliche Modelle wieder neuen Umsatzfeldern. Dabei bleibt der Makler Hauptansprechpartner, während erfahrene Partner spezielle Aufgaben übernehmen. So entsteht eine moderne Rollenverteilung – effizient, zukunftsorientiert und auf Augenhöhe.

In der Praxis bedeutet das: Kooperationen sind längst keine Ausweichlösung mehr, sondern ein klarer Erfolgsweg. Sie machen es möglich, Know-how zu teilen, Kundendaten strukturiert auszuwerten und Renditechancen zu nutzen, die sonst ungenutzt blieben. Vermittler, die heute auf solche Zusammenarbeit setzen, berichten von spürbaren Umsatzsteigerungen, besserer Kundenbindung und einem professionelleren Auftritt gegenüber Endkunden.

Denn eines ist sicher: In einer Zeit, in der digitale Plattformen aggressive Wachstumsstrategien fahren, brauchen Vermittler smarte Allianzen. Der Erfolgsfaktor liegt nicht mehr im Alleingang, sondern im Zusammenspiel.

Über den Autor:

Carsten Blumenröder ist Vorstand bei der SHP Anlagemanagement. Der Bankbetriebswirt und Ökonom war über 20 Jahre in verschiedenen Banken in der Vermögensberatung tätig. In der SHP Anlagemanagement ist er für individuelle Anlagestrategien zuständig.