Der Sturmlauf von Branchenverbänden der Finanzdienstleistungsbranche hatte Erfolg und zeigt, dass die Mitgliedschaft in einflussreichen Verbänden wie dem Bundesverband Finanzdienstleistung AfW als berufsständischer Interessenvertretung unabhängiger Finanzdienstleister und Versicherungsmakler wirklich Sinn ergibt.

Vielleicht haben die Argumente der Verbände gegen ein Provisionsverbot bei der EU-Finanzkommissarin Mairead McGuinness zur Einsicht geführt, wenn sie in einer Rede von möglichen disruptiven Wirkungen sprach. Mit disruptiv umschreibt man die zerstörende Wirkung von Maßnahmen und Technologien. Und das wäre zumindest im ausgeprägten Sozialsystem in Deutschland, in dem Vermittler seit jeher eine bedeutsame Rolle in der Risikoabsicherung und Vorsorge spielen, kein guter Schritt.

Aber es gibt keine endgültige Entwarnung. Der Nebensatz der EU-Kommissarin McGuinness, dass weitere Maßnahmen geplant seien, sollte es jedem Versicherungsmakler und Finanzanlageberater ratsam erscheinen lassen, das Thema alternative Vergütungsmodelle zu durchdenken. Seit mehr als zehn Jahren sind Vergütungskürzungen für Versicherungsvermittler immer wieder ein Thema.

Die von Verbraucherschützern als Provisionsexzesse bezeichneten Auswüchse bei Courtagen für die Vermittlung von Lebens- und Krankenversicherungen gerieten über die EU-Vermittlerrichtlinie, die VVG-Reform und das LVRG immer wieder ins Fadenkreuz der auf Verbraucherschutz bedachten Politik. Eigenvorsorge für Makler steht deshalb in vielfacher Hinsicht nach wie vor auf der Tagesordnung.

Die Blockade für neue Vergütungsmodelle steckt im Kopf des Maklers

Die Geschäftsmodelle der Versicherungsvermittler sind in einem gewaltigen Veränderungsprozess. Die neuen Ansätze, Methoden und Tools in der Beratung, in der Vermittlung und Betreuung von Kunden durch die Digitalisierung sind grundlegend und keine kurzfristigen Trends mehr. Mehr Vorinformation der Kunden gehört ebenso zum Alltag wie mehr gewünschte Transparenz und Auswahlmöglichkeiten.

Es gibt immer noch viele Versicherungsmakler, die die geschilderten Trends und Stimmungen ignorieren und sich wundern, dass das Neugeschäft und die Bestände schrumpfen. Die oft schon nicht auskömmlichen Einkünfte sinken weiter und nicht wenige Kunden wandern zu anderen Marktteilnehmern, Vergleichern und Kundenportalen ab.

Im Gegensatz dazu haben sich seit zirka 2015 zahlreiche, vor allem jüngere, Makler auf neue Geschäftsmodelle mit alternativen Vergütungsmodellen eingerichtet. Dazu gehören auch der Verkauf von Netto-Produkten oder die Arbeit mit Servicepauschalen.

Wahlmöglichkeiten erhöhen Kundenutzen und Kundenbindung

Losgelöst von der anfangs geschilderten und nun abgemilderten Gefahr eines Provisionsverbotes und damit einer massiven existenziellen Gefährdung der Basis vieler Makler für eine solide Kundenberatung für Jedermann, sehe ich die Möglichkeiten und vielleicht auch Notwendigkeiten für Versicherungsmakler und Finanzanlageberater, das eigene Geschäftsmodell um alternative Einkunftsarten zu ergänzen, als Teil eines zukunftssicheren und nachhaltigen Geschäftsmodells an.

Allein schon die erweiterten Wahlmöglichkeiten für die Kunden, zwischen verschiedenen Vergütungsmodellen des Maklers wählen zu können, sehe ich als ein Argument für ein erweitertes Beratungs- und Vergütungsmodell an. Die Kunden kennen das doch auch aus dem Alltag. Bezahlung sofort oder mit Cash, Bezahlung mit Kreditkarte oder digitalen Zahlungssystemen wie Apple Pay, G Pay oder PayPal und verschiedenen Ratenzahlungsmöglichkeiten gehören zu den täglichen finanziellen Möglichkeiten. Warum dann nicht auch den Kunden dies beim Makler in adäquater Form anbieten?

Beratung gegen Honorar und Zusatzvergütungen

Schauen wir uns drei Modelle etwas näher an, die vor allem für Vermittler, die bisher ausschließlich Produkte gegen Courtage oder Provision vermitteln, interessant sein können. Beginnen wir mit der sogenannten Honorarberatung, besser wohl Versicherungs- oder Finanzberatung gegen Honorar. Auf die spezialisierten Honorarberatung nach §34h gehe ich hier nicht speziell ein.

#1 Beratungen ohne Produktvermittlung gegen Honorar

Immer mehr Makler bieten Kunden bei komplexen Produktberatungen oder beim Aufbau eines Finanzplanes eine Trennung von Produktverkauf und Beratung an. Im Vorfeld wird geklärt, dass man (zunächst) nur eine Analyse vornimmt, ein Konzept entwickelt, in das die Wünsche und Vorstellungen der Kunden einfließen. Diese Beratungsleistungen werden mit einem vorher schriftlich vereinbarten Honorar vergütet.

Kennt der Kunde die Möglichkeit einer Beratung gegen Honorar und sind die Konditionen klar, gilt es dem Kunden die Vorgehensweise vorab zu erklären. Im Mittelpunkt steht der Kundenwunsch. Daraus ergibt sich der Auftrag an den Makler und wird zur Grundlage für die spätere Honorarvereinbarung.

Die Abrechnung für das Honorar kann unterschiedlich ausgestaltet werden und kann auf Stundenbasis, mit einer vereinbarten Pauschalvergütung oder in Kombination erfolgen. Wie bei Anlageberatern kann die reine Ist-Analyse der Situation und Risiken beim Kunden oder die Entwicklung eines ganzheitlichen Vorsorgeplanes, einer Strukturberatung oder Zielstrategie erfolgen.

Der Makler wird dann für diese Analyse als Basis für einen mögliche Vorsorgeplan alle Kunden- und Finanzdaten, mögliche Risiken und weitere Daten bedarfsgerecht ermitteln und zu einer Gesamtanalyse zusammenführen. Klassisch werden dabei u.a. ermittelt:

• Kunden- (und Familien) Daten
• Kundenwünsche und -vorstellung
• Ziele des Kunden
• Einkommenssituation
• Vermögensverhältnisse und -werte
• Zeithorizont für Wünsche und Ziele
• Voraussetzungen und Kenntnisse
• Individuellen Risikoprofil
• Nachhaltigkeitspräferenzen

Das Ergebnis wird dann in einen Vorsorgeplan oder in eine Finanzstrategie münden, für die die Kunden dann das vereinbarte Honorar zahlen. Bei diesem Vorgehen setzt sich auch der Trend zu nachhaltigen Empfehlungen der Berater und Vermittler durch. Ein ausgewogenes Verhältnis von Risikoabsicherung, nachhaltiger Werteentwicklung und Werterhalt rückt so in den Mittelpunkt der Beratung gegen Honorare.

#2 Servicevereinbarungen

Wie mehrfach auch hier bei Pfefferminzia geschrieben, bin ich ein Verfechter von differenzierten Serviceangeboten für Kunden und damit verbunden auch von Servicevereinbarungen. Kunden wollen und können sich unterschiedliche Servicelevels leisten. Auch klar ist, dass es bei der Arbeit mit Servicevereinbarungen nicht um eine Zusatzvergütung für die grundlegenden Maklerpflichten geht.

Es geht um erbrachte Zusatzleistungen und Servicelevels, die außerhalb von Bedarfserfassung, Marktrecherche, Empfehlung von Risikoabsicherungen, Abschluss von Verträgen, Dokumentation und Bestandsbetreuung liegen. Zusatzleistungen wie die Führung und Sortierung von Versicherungsordnern, Ausdrucke für die Steuer, Erreichbarkeit rund um die Uhr oder die erweiterte Unterstützung bei Schadenfällen wurden von vielen Maklern bisher entgeldfrei als zusätzlicher Service angeboten.

Diese Services kosten den Unternehmer mindestens Zeit, meist auch Kosten für Technik, Büro und Arbeitskraft. Die wirtschaftlichen Auswirkungen dieser zusätzlichen Zeitaufwände können und sollten vergütet werden. Damit sind wir bei Servicevereinbarungen. Wenn das der Makler als Unternehmer verstanden hat und sich entschließt, sich dem Thema Servicevereinbarungen mit seinen Kunden zu öffnen, dann können Vorinformationen oder Beratungen zum eigenen Modell der Servicevereinbarungen beginnen.

#3 Nettotarife

Mit dem Angebot von Nettotarifen entstehen eine neue Situation und neue Möglichkeiten für weitere alternative Vergütungsformen für Makler bei der Kundenberatung. In den Beratungsprozess werden die sogenannten Nettopolicen, Nettoprodukte oder Honorartarife mit eingebunden. Der Kunde erhält eine breitere Produktauswahl und es werden die Vorteile dieser Produkte im Vergleich mit den herkömmlichen Tarifen mit inkludierten Maklervergütungen (Courtagen/Provisionen) aufgezeigt. Der Kunde hat die Wahl und trifft dann seine Entscheidung.

Natürlich braucht diese Ergänzung des bisherigen Beratungsmodells oder auch der Neustart mit Nettopolicen eine entsprechende Vorbereitung. So ist zunächst das Angebot am Markt zu sichten, es ist ein neues Beratungskonzept zu entwickeln, weiterhin sind passende Verträge vorzubereiten und auch ein effektives Inkassosystem auszuwählen. Hilfe für dieses Beratungsmodell kann ein Leitfaden plus Checkliste zum Verkauf von Nettopolicen bieten.

Greifen Sie zunächst Informationen zu Modellen und Möglichkeiten der Ausgestaltung von alternativen Vergütungsmodellen auf. Beginnen Sie dann mit Überlegungen zu Ihrer persönlichen Strategie. Der Start mit dem Verkauf von Nettopolicen oder/und gegen Honorar kann nur dann nachhaltig gelingen, wenn Sie Ihr Beratungskonzept und Ihre Maklerverträge darauf ausrichten. Es ergibt keinen Sinn, einen Ein-Vertrag-Kunden mit dem Angebot für eine Nettopolice oder mit einer Finanzberatung gegen Honorar zu überraschen, wenn Ihr entsprechendes Beratungsmodell nicht vorliegt.

Die Nettopolice zeichnet sich dadurch aus, dass sie im Gegensatz zur Bruttopolice keine Abschluss- und Vertriebskosten hat. Dies führt dazu, dass die Kostenbelastung des Vertrags deutlich geringer ist als bei einer klassischen Police. Besonders bei Altersvorsorgeprodukten sind deshalb häufig die Vorteile in allen drei Schichten überzeugend für die Kunden. Auch bei privaten Sachversicherungen, Gewerbeversicherungen und weiteren werden Nettopolicen angeboten, die aber nach meinem Eindruck eher weniger für Honorarforderungen des Vermittlers geeignet sind. In den Sparten ist dann wohl eher mit kombinierten Servicevereinbarungen zu arbeiten.

Alternative Vergütungen für Makler und der Verbraucherschutz

Vor Einführung von eigenen alternativen Vergütungsmodellen des Maklers anstatt oder zusätzlich zur Vermittlung von Produkten gegen Provision und Courtage gilt es, sich auch mit kritischen Bewertungen auseinanderzusetzen. Denn per se sind Beratungen gegen Honorar oder zusätzliche Services gegen Pauschalzahlungen nicht besser. Services, die nicht eingehalten werden, wird der Kunden ebenso nicht akzeptieren wie aufgeblähte Stundensätze gegen Honorar.

Selbst Verbraucherschützer, die oftmals und lange die Beratung gegen Honorar statt Provisionen in den Himmel loben, sind sich der Nachteile für die Konsumenten vielfach bewusst. Erinnert sei nur an die Warnung der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg vor intransparenten Honorarberatern in einem extremen Fall. Hier wurde über einen Kunden berichtet, der zirka 21.000 Euro einmaliges Honorar und dazu mindestens 82 Euro laufende Kosten pro Monat über 29 Jahre (!) für eine Beratung zu zahlen hatte. Dazu wurden die angeblich geleisteten 80 Arbeitsstunden und die an den Wünschen des Kunden vorbeigehende Empfehlungen kritisiert.

Fazit

Alternative Angebote für Kunden für eine Beratung ohne Produktvermittlung, die Öffnung des eigenen Geschäftsmodell für Nettopolicen zur Vermittlung an Kunden oder zusätzliche Service gegen Pauschalen können eine sinnvolle Ergänzung sein. Diese können die Beratungs- und Servicequalität für Kunden steigern und sich auch betriebswirtschaftlich für die Vermittler lohnen.

Die neuen Modelle sind in die Verträge mit den Kunden solide einzubinden und dem Kunden vor der Beratung verständlich darzustellen und transparent zu erklären. Wie auch im normalen Vermittleralltag müssen sich Kunden auch bei den aufgezeigten zusätzlichen Vergütungsmodellen darauf verlassen, dass der Vermittler sich an seinen Bedürfnissen und Möglichkeiten orientiert, fachkompetent und ehrlich berät, sich die entsprechende Qualifikation erworben hat und die Interessen des Kunden verfolgt.