Mindestens 15 Stunden pro Jahr müssen sich Versicherungsvermittler hierzulande weiterbilden. Das schreibt Paragraf 34d Absatz 9 Satz 2 Gewerbeordnung (GewO) vor – auf Basis der Insurance Distribution Directive (IDD), zu Deutsch Versicherungsvertriebsrichtlinie, die im Dezember 2018 in Kraft trat.

Für welche Themen interessieren sich die Kandidaten dabei am ehesten? „Der Trend geht nach meiner Wahrnehmung hin zu mehr Expertise in der Zielgruppe“, sagt Karsten Körwer, Gesellschafter des Weiterbildungsdienstleisters Perspectivum. Dabei sei es den Teilnehmenden besonders wichtig, ein hohes Maß an inhaltlicher Qualität zu erhalten, „aber auch unbedingt Tipps aus der Praxis für die Praxis“, so Körwer weiter.

Den Wunsch der Vermittlerinnen und Vermittler nach Praxisorientierung beobachtet auch Frank Rottenbacher, Vorstand der Going Public Akademie für Finanzberatung. Es bestehe ein großes Interesse, über die Produktsparten hinweg Zusammenhänge zu erkennen, erklärt er. „Teilnehmer erwarten Antworten auf die Frage, wie diese Themen positiv in die Kundenberatung eingebracht werden können. Viele Vermittler geben sich daher nicht mehr mit der reinen Sachkunde zufrieden. Sie suchen Expertise darüber hinaus.“ Neben der steigenden Fachkunde wollen die Vertriebsprofis ihren Erfolg in der Praxis erhöhen. Rottenbacher: „Dafür braucht man Systeme, Methoden und Technik. Entsprechende Hilfestellungen finden sich in guten Schulungskonzepten wieder.“

Gesundheitsthemen gefragt

Angesagt sind bei den Vertriebsprofis aktuell vor allem Gesundheitsthemen, beobachtet Körwer. Dabei spielten betriebliche Formate genauso eine wichtige Rolle wie private. „Die Themen Krankenversicherung und Pflege stehen hierbei im Fokus der Vermittler“, sagt der Perspectivum-Gesellschafter.

Komplexere und ertragsstarke Themen wie Ruhestandsplanung, ganzheitliche Beratungen, Finanzanlagen und das Gewerbekundengeschäft stehen bei Going Public im Vordergrund der sich weiterbildenden Vermittler. Erzeugt das vermeintlich einfache Geschäft also keinen Bildungsbedarf mehr? Nein, meint Rottenbacher. Dieser werde aber eher „on demand“ gedeckt, „also durch jederzeit verfügbare Online-Schulungsprogramme, die möglichst kurz auf den Punkt die notwendigen Inhalte vermitteln – und das genau in dem Moment, in dem ich die Informationen benötige“.

Online-Schulungen sind beliebt

Online ist dabei ein gutes Stichwort, denn wie aus den Quartalszahlen der Initiative „Gut beraten“ hervorgeht, setzen die Vermittlerinnen und Vermittler vor allem auf E-Learning-Formate – diese machen 89 Prozent aller Lernformen aus. Den weitaus größten Anteil hat dabei mit 76 Prozent das selbst gesteuerte E-Learning mit Lernerfolgskontrolle – eine Lernform, die den Teilnehmenden größtmögliche (zeitliche) Flexibilität bietet.

Der Anteil der Präsenzveranstaltungen nahm zwar im Herbst 2021 etwas zu. Angesichts der wieder deutlich zulegenden Zahl von Corona-Infizierten in Deutschland seit Oktober dürfte sich dieser Wert im Schlussvierteljahr 2021 aber wohl wieder verringern haben (aktuelle Zahlen für das vierte Quartal 2021 liegen bei der Initiative „Gut beraten“ noch nicht vor).

Und noch eine Schwierigkeit ist nach wie vor im Weiterbildungsmarkt präsent: Inwiefern die angebotenen Weiterbildungen überhaupt im Sinne der IDD anrechenbar sind. „Viele vermeintliche Bildungsformate sind schlichtweg keine“, beschreibt Karsten Körwer das Problem. „Noch immer glauben die Protagonisten solcher Formate, dass auch eine ‚garnierte‘ Produktwerbeveranstaltung Weiterbildung ist.“ Das sei aber falsch. Hier spiele auch oft das liebe Geld eine Rolle beziehungsweise die Weigerung vieler Vermittler, für ihre Weiterbildung Geld in die Hand zu nehmen und zu investieren.

„Es hakt vor allem daran, dass gute und qualitativ hochwertige Weiterbildung in den Köpfen vieler Vermittler kostenfrei sein muss – das ist ein großes Problem, da offenbar die eigene Weiterentwicklung und die zusätzliche Expertise, verbunden mit dem daraus resultierenden Geschäftserfolg, noch immer nicht in den Köpfen zusammenspielen“, beklagt Körwer diesen Umstand. Die vermeintlichen, oft kostenfreien Bildungsformate stünden damit „im Weg auf dem Pfad zu echter Weiterbildung mit qualifizierten Trainern und Referenten – und die kosten nun mal Geld –, einem echten, verwertbaren Abschluss und damit der gewonnenen Expertise für den nachhaltigen Geschäftserfolg“, schimpft der Perspectivum-Gesellschafter.

Mehr Beispiele, was anerkannt wird oder nicht

Die Herausforderung der Nicht-IDD-fähigen Weiterbildungsformate sieht auch Frank Rottenbacher so. „Leidtragende sind dann letztlich immer die Vermittlerinnen und Vermittler, die ja ihre Stunden erfüllen müssen“, sagt er. In der Liste der „Häufig gestellten Fragen“, die die Finanzaufsichtsbehörde Bafin zusammen mit dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) erstellt und bei Bedarf aktualisiert, würde sich der Weiterbildungsexperte daher „mehr Beispiele wünschen, was konkret anerkannt wird und was nicht“.

Auch halte man es bei Going Public für unglücklich, dass der Kontostand bei der Initiative „Gut beraten“ nicht notwendigerweise mit dem übereinstimme, was die Aufsichtsbehörden denn als IDD-Weiterbildung anerkennen würden. Rottenbacher: „Diese Unterschiede sind für den Vermittler nicht immer sofort erkennbar.“ Hier bleibt also noch einiges zu tun.