Pfefferminzia: Die Corona-Pandemie sorgt in der Bevölkerung für Unsicherheit und finanzielle Probleme. Merken Sie, dass sich das auch auf die Arbeitskraftabsicherung auswirkt?

Philip Wenzel, Versicherungsmakler und Biometrie-Experte: Zu meiner Zielgruppe gehören vor allem Beamte, Ingenieure & Co., die auch vom Homeoffice aus arbeiten können und keine finanziellen Probleme durch die Corona-Krise haben. Ich habe diese Kunden auch schon immer übers Internet beraten – da merke ich keine großen Änderungen oder Hemmungen. Was jetzt allerdings häufiger kommt, ist die Frage, ob eine Berufsunfähigkeit durch das Coronavirus in einer BU-Versicherung abgedeckt wäre.

Und was antworten Sie darauf?

Wenzel: Wenn es dadurch eine gesundheitliche Einschränkung gäbe, die dazu führte, dass der Betroffene für mindestens sechs Monate nicht mehr arbeiten kann, dann wäre dieser Fall über die BU-Versicherung abgedeckt. Das ist der Vorteil des offenen Begriffs der Berufsunfähigkeit, den manche Leute kritisieren: Auch neue Erkrankungen, die man zum Vertragsabschluss noch gar nicht kennt, können zur Berufsunfähigkeit führen. Damit kann man auch Vertrauen in die Versicherung schaffen: Die ist so flexibel, dass sie jetzt schon das Coronavirus in den Schutz einschließt.

Wie ist die Erfahrung der Versicherer mit dem Kundenverhalten in der Corona-Krise?

Michael W. Matz, Leiter Fachbereich Produktmanagement und Marketing, Münchener Verein: Wir stellen fest, dass die Kunden ein Stück weit sensibler sind, was das Thema Biometrie angeht. Ich habe vor Kurzem ein Gespräch mit einem Versicherungsmakler geführt, der mir berichtete, er verzeichne derzeit eine deutlich höhere Nachfrage nach Risikolebensversicherungen und Produkten der Arbeitskraftabsicherung. Das ist angesichts der Bilder aus Krankenhäusern, die man aktuell im TV sieht, auch nicht wirklich verwunderlich. In der BU-Versicherung haben wir in diesem Jahr bisher ein Plus von 18 Prozent verzeichnet, vor allem getrieben durch den Maklervertrieb. Stundungen und Vertragskündigungen sind derzeit auf einem normalen Niveau.

Michael Franke, Gründer und Geschäftsführer, Franke und Bornberg: Wir können nicht erkennen, dass die Kunden in solch einer Situation nicht erreichbar sind, sondern eher nutzen zu wenig Vermittler die Chancen. Das beweisen Vermittler, die auch in der Krisensituation erfolgreich sind. Diejenigen, die etwa der Video-Beratung offen gegenüberstehen und sich hier vorbereitet haben, verzeichnen gerade sogar Steigerungen im Neugeschäft. Viele Kunden haben gerade nämlich mehr Zeit, sich um Versicherungen zu kümmern. Das kann man für Online-Beratungen nutzen. Wir sehen das an unseren Programmen vers.diagnose und fb-xpert. Wir haben uns in den vergangenen beiden Jahren mit sehr viel Energie darum gekümmert, dass Lebensversicherungen und andere Produkte komplett online abschließbar sind, inklusive Risikoprüfung und elektronisch ausfüllbarer Anträge. März und April waren Top-Monate, was die Programm-Nutzung und Online-Abschlüsse angeht.

Könnte sich dieses digitale Arbeiten und das Arbeiten im Homeoffice, das uns wahrscheinlich noch eine Weile begleiten wird, auf die Produkte zur Arbeitskraftabsicherung oder die Risikoeinstufung auswirken?

Michael Hinz, Marktmanagement Leben, Unfall und Finanzzweige, Signal Iduna Gruppe: Nein, das glaube ich nicht. Klar, wer sonst viel unterwegs ist, hat beim Thema Reisen jetzt vielleicht ein verbessertes Risiko. Dafür führt das Arbeiten im Homeoffice auf der anderen Seite aber unter Umständen zu einer Vereinsamung und damit zu einer Zunahme von Depressionen oder Ähnlichem. Und diejenigen, die körperlich tätig sind wie Handwerker, können ja nur schlecht von zu Hause aus arbeiten. Alles in allem wird es dort also meiner Meinung nach keine gravierenden Änderungen geben. Wo jetzt mehr Power reingesteckt wird, ist das Thema Digitalisierung und Online-Abschlussstrecken. Wir haben da in der Vergangenheit schon dran gearbeitet. Jetzt merkt man, wie sich Türen öffnen, die vorher verschlossen waren – etwa beim Thema Datenschutz. Die Datenschützer haben viele Maßnahmen erst einmal verworfen. Jetzt sind sie deutlich offener, wenn es etwa um das Akzeptieren von Online-Unterschriften geht. Da wird sich jetzt noch einiges tun.

Wenzel: Die Berufsunfähigkeitsversicherung sichert ja immer die Tätigkeiten ab, die ich zuletzt ausgeübt habe. Klar verschieben die sich aktuell. Dass deswegen die Produktlandschaft angepasst werden muss, wage ich zu bezweifeln. Was wir aber brauchen, sind Onlinestrecken-fähige Produkte. Momentan gibt es noch keine Berufsunfähigkeitsversicherung, die ich wirklich von Anfang bis Ende online durchziehen könnte. Es muss immer noch irgendeiner draufschauen – gerade wenn eine Krankheit oder eine Kombination von Vorerkrankungen nicht dem Standard entspricht. Es gibt viele Baustellen, die durch diese Zwangsdigitalisierung aufgemacht werden. Da sollten die Versicherer ihre Angebote weiterentwickeln.

Franke: Die Folge eines so vereinfachten Online-Produktes wäre aber, dass Anträge schneller abgelehnt werden. Weil Gesundheitsfragen weniger komplex ausfallen müssen. Historisch sind die differenzierten Gesundheitsfragen ja deshalb entstanden, weil man dem Vertrieb die Möglichkeit geben wollte, möglichst viele Menschen zu versichern.

Inwiefern sind BU-Policen flexibel genug, um aktuell auf Kurzarbeit oder Jobverluste zu reagieren?

Matz: Wir haben, wie viele andere Versicherer auch, möglichst schnell einen Schutzschirm aufgespannt. Beitragsstundungen sind zum Beispiel möglich, Kunden können auch in Raten ihre Prämie bezahlen. Denn wichtig ist ja, dass der Kunde seinen Versicherungsschutz behält. Für uns ist entscheidend, dass Kunde, Vermittler und wir uns in Verbindung setzen und vernünftige Lösungen erarbeiten.

Hinz: Wir haben auch einen Katalog für die verschiedensten Sparten erarbeitet, wie Vermittler mit Bestandskunden umgehen können, die mit finanziellen Engpässen zu kämpfen haben. Wie Beiträge reduziert werden können, wie es mit dem Versicherungsschutz in der Zeit aussieht und so weiter. Gerade in der jetzigen Zeit wollen wir Vermittlern Hilfestellung geben.

In der Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es nach wie vor Potenzial, Leute zu versichern. Wie kann man das am besten erreichen?

Hinz: Ich glaube, das Coronavirus hat das Bewusstsein dafür geschärft, dass man eben doch wegen einer Erkrankung gesundheitlich ausfallen kann. Vermittler können das jetzt in ihre Gespräche einbinden und so entsprechend mehr Sensibilität für das Thema schaffen. Das wird gut fürs Neugeschäft sein.

Matz: Da liegt die Hauptaufgabe sicher beim Vermittler. Er sollte das Thema Arbeitskraftabsicherung immer wieder ansprechen. Ein Hauptfaktor gegen den Abschluss einer entsprechenden Police ist, dass die Kunden das Risiko nicht richtig einschätzen. Kauft sich der Kunde ein neues Auto für 30.000 Euro, wird es natürlich Vollkasko versichert. Die Arbeitskraft aber wird vernachlässigt. Dass es bei einer Berufsunfähigkeit mitunter um Millionensummen und damit um ein existenzielles Risiko geht, muss man dem Kunden klarmachen. Das muss man plakativ rüberbringen, gerade in der jüngeren Zielgruppe. Man kann ja den Vergleich aufstellen: Für deinen Handyvertrag mit großem Datenvolumen für das Streamen von Filmen und Serien bist du bereit, 40 Euro im Monat zu zahlen. Warum ist die Absicherung deiner Arbeitskraft das nicht wert? Da sind Vermittler und Versicherer gefordert.

Wenzel: Die BU-Versicherung ist bedingungsseitig am Limit, da gibt es nichts, was man noch verbessern könnte. Das führt gefühlt dazu, dass sich nur noch der nicht rauchende Akademiker mit einem super BMI, keinen Hobbys und 100 Prozent Bürotätigkeit günstig versichern kann. Das ist einfach problematisch. Die ganzen Handwerker, die tatsächlich den BU-Schutz bräuchten, können sich das Produkt nicht mehr leisten – wenn sie es überhaupt aufgrund der Gesundheitsprüfung bekämen. Es gibt für mich zwei Möglichkeiten, um das Problem zu lösen. Erstens müssen wir bei den Gesundheitsprüfungen kreativer sein. Ein hoher BMI in jungen Jahren ist zum Beispiel ein Riesenproblem. Da geht der Versicherer davon aus, dass der Kunde im Laufe der Zeit noch dicker wird. Deswegen erhebt er Zuschläge. Man könnte dem Kunden aber auch einen Fitness- oder Gesundheits-Tracker geben mit dazugehöriger App. Der Kunde erklärt sich bereit, einmal im Jahr den BMI checken zu lassen, und erst wenn sich der Wert tatsächlich erhöht, greift auch der Zuschlag.

Und die zweite Möglichkeit?

Wenzel: Es gibt kaum jemanden, der in jungen Jahren berufsunfähig wird und das dann 30 Jahre lang bleibt. Jeder, den ich kenne, würde umschulen, wenn er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Weil er eben wieder arbeiten will. Der Vorschlag wäre hier, es zu machen wie bei der gesetzlichen Versorgung der Soldaten auf Zeit. Ein Soldat auf Zeit bekommt, wenn er fünf Jahre im Dienst war, zwölf Monate lang eine Unterstützung, die bei 75 Prozent seines Einkommens liegt. Hat er zwölf Jahre Dienst geschafft, verlängert sich der Unterstützungszeitraum auf bis zu fünf Jahre. Die Unterstützung erhöht sich außerdem auf 100 Prozent, wenn der Soldat eine Umschulung macht. Wir müssen hier in neue Richtungen denken und wieder mehr in die Verweisbarkeit gehen. Das könnte das Produkt deutlich vergünstigen, und es würde passgenauer leisten.

Franke: Es gab früher mal spannende Ansätze im Markt, die auf eine Mitwirkung der Versicherten abgestellt waren. Man kann Verweisungsmöglichkeiten zum Beispiel von bestimmten Bedingungen abhängig machen oder für einen Teil der Rente. Diese Ideen waren aber mit einem Schlag vom Tisch, als die ersten Versicherer damals komplett auf die abstrakte Verweisung verzichtet haben und sich das im Wettbewerb zum Standard hochschaukelte. Wir müssen in diese Diskussion aber wieder einsteigen, um den Menschen passgenauen Versicherungsschutz zu bieten, der bezahlbar bleibt. Wenn der Fokus immer nur darauf liegt, den abstrakt bestmöglichen Vertrag anzubieten – ohne die Kundensituation zu berücksichtigen, kommt oft gar keine Lösung für die Kunden zustande.

Wenzel: Richtig. Braucht der Kunde die pauschale Absicherung bis zum Alter 67 zum Beispiel? In meinem BU-Beratungsansatz geht es nicht um das Absichern des Einkommens, sondern um das Absichern der Ausgaben. Und die ändern sich mit der Zeit – etwa, wenn die Kinder ihre Ausbildung oder ihr Studium beendet haben. Wieso sollte ich diese Ausgaben länger versichern als bis Alter 60 zum Beispiel und dafür dann deutlich höhere Beiträge zahlen? Wenn ich die Ausgaben absichere, die ich tatsächlich habe, ist das weniger als das Einkommen und für einen kürzeren Zeitraum als meine Arbeitszeit.

Also sind viele Vermittler zu starr in ihrem Beratungsansatz?

Wenzel: Ja. Und das vor allem auch aus Angst vor der Haftung. Dabei muss man ja nur beweisen können, dass man vernünftig arbeitet. Wenn man seine Beratung sauber dokumentiert und keine Verfahrensfehler macht, passiert einem auch nichts.

Ginge das denn von Versichererseite aus, Fitness-Tracker oder Ähnliches einzusetzen?

Hinz: Solche Ansätze gibt es ja schon. Die Frage dabei ist, wie viele Daten ich in meiner Kalkulation verwenden will. Das haben wir ja schon bei den Berufen gesehen. Früher gab es mal drei Berufsgruppen, in die die Menschen eingruppiert wurden. Heute sind wir bei zwölf und mehr. Das kann genauso bei den biometrischen Daten passieren. Dann habe ich wieder eine Gruppe, für die die BU-Versicherung besonders günstig ist, und für die anderen wird es teurer. Es ist auch immer eine Frage der praktischen Umsetzung. Wir hatten mal ein Produkt, das im Prinzip eine Erwerbsunfähigkeit war und das man zur BU umbauen konnte – und umgekehrt. Die Makler haben sich damit aber sehr schwer getan. Aus Versicherersicht kann man also verschiedene Modelle zur Verfügung stellen, nur werden sie nicht immer angenommen.

Franke: Da lohnt es sich aber, dranzubleiben. Bis zum Jahr 2012 zum Beispiel hat der Markt nichts anderes akzeptiert als die BU-Versicherung. Dass jetzt neue Produkte im Bereich der Arbeitskraftabsicherung entstanden sind, liegt an engagierten Leuten – zwei davon sind heute bei diesem Roundtable dabei –, die das Thema immer wieder aktiv vorangebracht haben. Im Moment ist jeder Versicherer darauf aus, sich selbst durch die Produktentwicklung einen Vorteil zu verschaffen. Beispiel Grundfähigkeitsversicherung: Die ist kaum richtig am Markt etabliert, da geht es schon wieder los, dass der eine Versicherer das Fahrradfahren versichert, der zweite das Skateboard, der dritte die Rollschuhe, der vierte den E-Scooter. Dass der Vermittler dann auch irgendwann mal sagt: Jetzt wird mir das zu viel, ist doch nachvollziehbar. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung zum Beispiel müsste auch kein Rohrkrepierer sein. Sie ist in nicht wenigen Fällen bedarfsgerechter und einleuchtender als eine Grundfähigkeitsversicherung. Die Beratung ist sehr einfach, weil ich gegenüber der BU nur eine Stellschraube verändere, ansonsten aber die gleiche Funktionsweise habe. Jeder Kunde versteht das. Und da muss man mal dranbleiben und nicht gleich nur auf die Grundfähigkeitsversicherung setzen, weil die gerade besser läuft.

Manche Vermittler haben aber nach wie vor ein Problem damit, ihren Kunden andere Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung vorzuschlagen als die BU-Versicherung.

Wenzel: Ja, weil sie Angst haben, dass sie haften. Wenn dem Kunden aber die BU-Versicherung zu teuer ist, dann muss der Makler mit einer Alternative kommen. Er haftet also vielmehr dann, wenn er Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitspolicen NICHT anbietet. Bei der Grundfähigkeitsversicherung zeichnet sich aber gerade ein Problem bei der Definition der Leistungsauslöser ab, beziehungsweise sind die Leistungsquoten unter aller Sau. Der Kunde versteht, was es bedeutet, sich nicht mehr knien und bücken zu können, und glaubt, er habe das Produkt begriffen. Der Fliesenleger sagt dann im Leistungsfall: „Ich kann mich über den ganzen Tag nicht mehr knien und bücken, ich habe diese Grundfähigkeit verloren, zahle mir die Leistung aus.“ Der Risikoprüfer hält dagegen, der Fliesenleger könne sich aber noch einmal hinknien und wieder erheben, also besitze er die Grundfähigkeit noch. Dieser Interpretationsspielraum des Risikoprüfers wird uns noch auf die Füße fallen.

Matz: Der durchschnittliche Vermittler fühlt sich mit der BU-Versicherung am sichersten, das ist einfach so. Nun sind wir aber Handwerker-Versicherer. Und für Handwerker ist es schwierig, zu bezahlbaren Preisen eine BU zu bekommen. Wir haben daher daran gearbeitet, die BU auch für Handwerker bezahlbar zu machen – so kann der Vermittler in der BU-Welt bleiben. Die Aktiv-Variante unserer Deutschen Handwerker BerufsunfähigkeitsVersicherung ist rund 30 Prozent günstiger als die Top-Variante. Sie leistet bei einer BU wegen eines Unfalls oder wegen Erkrankungen des Bewegungsapparats die vereinbarte Rente zu 100 Prozent, in anderen BU-Fällen zu 50 Prozent.

Hinz: Wir haben uns auch Gedanken gemacht, wie wir die Bezahlbarkeit gerade im Bereich der Handwerker hinbekommen, und haben uns für eine Grundfähigkeitsversicherung entschieden. Für junge Leute, denen es zunächst an Geld fehlt, gibt es dabei die Option, bis zum Alter 30 ohne erneute Gesundheitsprüfung in eine BU zu wechseln. So haben wir versucht, die Produkte zu verknüpfen.

Das Image, dass die Versicherer im Ernstfall nicht zahlen, hält sich hartnäckig – gerade in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Philip Wenzel deutete gerade an, dass es bei der Grundfähigkeitsversicherung jetzt in eine ähnliche Richtung gehen könnte. Wie kann man diese Probleme lösen und das Image verbessern?

Wenzel: Wir müssen offener kommunizieren. Alles, was die Leute nicht verstehen, finden sie erst mal doof. Und kein Mensch weiß, wie eine Leistungsprüfung in der BU-Versicherung abläuft. Wenn man die Leute vernünftig begleitet und Verständnis dafür schafft, was im Leistungsfall geprüft wird und welche Informationen der Versicherer braucht, dann kommt man hier vielleicht voran.

Franke: Genau. Viele Kunden und auch Vermittler glauben, die BU sei ein 100-Prozent-Produkt. Wenn sich im Leistungsfall offenbart, dass das nicht stimmt, ist der Ärger groß. Der Kunde wird krank, kann seinen Job nicht mehr richtig ausüben, jetzt muss der Versicherer zahlen – so ist oft die Erwartungshaltung. Wenn ihm aber in der Beratung schon erklärt wird, dass er zu mindestens 50 Prozent seine zuletzt ausgeübten Tätigkeiten nicht mehr erfüllen können muss, ist im Leistungsfall mehr Verständnis da. Was im Leistungsfall auch hilft: einfach mal anrufen. Der Versicherer meldet sich beim Kunden, fragt, wie es geht, wie das Krankheitsbild in etwa aussieht, welchen Beruf er zuletzt ausgeübt hat und so weiter. Und schickt dann zielgerichtet die passenden Unterlagen raus. Dann reduzieren sich die Rücklaufzeiten dramatisch, das sehen wir in unseren Untersuchungen zur Leistungsprüfung immer wieder. Aber es gibt heute immer noch viel zu viele Versicherer, die dem Kunden stapelweise Papier schicken und ihn mit der Beantwortung der Fragen total überfordern.

Matz: Wir sehen in der Begleitung der Kunden auch den größten Hebel. Beim ersten Anruf denkt der Kunde sicherlich: Was will der Versicherer jetzt von mir? Will der irgendwelche Gründe finden, damit er nicht leisten muss? Aber wenn man ganz normal miteinander redet, Rückfragen klärt, Hintergründe beleuchtet, warum man welche Informationen braucht, bekommt der Kunde schnell ein anderes, positiveres Bild.

Hinz: Es ist, wie eben schon gesagt wurde, wichtig, schon im Beratungsgespräch mit der Aufklärung anzufangen. Und dem Kunden zu verdeutlichen, dass etwa die BU-Versicherung kein Produkt ist, bei dem man garantiert sein Geld zurückbekommt. Dann ist sie aber eine wichtige Stütze. Was auch die Tatsache zeigt, dass in mehr als drei Viertel aller beantragten Fälle auch wirklich geleistet wird.