Die Investition läuft zwölf Jahre, die Ausschüttung von x, mit einer Wahrscheinlichkeit von y Prozent… die monatlichen Raten betragen z, …schnarch! Liebe Finanzprofis, nur weil die Zahlen wichtig sind, schmecken sie dem Kunden noch lange nicht. Schneller als Sie gucken können, driftet Ihr Kunde so mit seiner Aufmerksamkeit ins Nirvana. Daten und Fakten sind einfach wenig attraktiv. Aber was begeistert Kunden?
Emotion statt reine Information
Wie kaufen Kunden? Wann geben sie Geld aus? Ganz klar, wenn Emotionen im Spiel sind. Einen Termin mit Ihnen auszumachen, hat der Kunde vielleicht noch rational entschieden. Einfangen und überzeugen müssen Sie ihn aber über die Gefühle. Das „Bauchgefühl“ muss stimmen.
Auch wenn es komisch klingt, Bauchgefühle kreieren Sie durch Kopfkino. Im Kopf des Kunden müssen Bilder entstehen – schon im ersten Telefonat, beim Besuch Ihrer Website, in der Beratung, aber auch bei der Nachsorge. Das Produkt ist toll. Der Preis ein Schnäppchen. Die Hard-Facts sieht er selber auf dem Papier. Kunden wollen: das Gefühl von Sicherheit, Wohlstand, ein idyllisches Häuschen.
Die Macht von Geschichten
Alle reden davon. Doch nur wenige erkennen wirklich die Power dahinter. Oder wissen nicht, wie sie es richtig einsetzen. Schon Kleinkinder kann man mit einer spannenden Story fesseln. Genauso wecken und bündeln bei Erwachsenen Geschichten unsere Aufmerksamkeit. Sie bleiben in Erinnerung. Geschichten verbinden Menschen seit Jahrtausenden.
Einer, der genau wusste, wie es geht war Steve Jobs. Schlichter Auftritt, ruhiger Typ – doch absoluter Profi, wenn es darum ging, Visionen zum Leben zu erwecken. Da können Sie sich etwas abgucken. „Für immer ausgesorgt im Alter“ klingt zehnmal besser als „100 Euro pro Monat für die Rente sparen.“
Lieber so: Malen Sie das Bild eines entspannten älteren Ehepaares, das es sich leisten kann zu reisen, das medizinisch versorgt ist, ins Restaurant und Kino gehen kann und keine Sorgen wegen unbezahlter Rechnungen haben muss. Lassen Sie langatmige Erläuterungen mit vielen mathematischen und rechtlichen Floskeln weg. Die Storytelling-Variante dieser Info: „Damit können Sie im Alter Ihren Lebensstandard locker halten. Golfen, Urlaub, Wellness, Technik und sogar die Mitgliedschaft im Tierschutzbund und Förderprogramm xy sind noch drin. So bleiben Sie aktiv und unter Menschen.“ Glauben Sie mir, solche Bilder und Geschichten haben Kraft.
Der Köder muss dem Fisch schmecken…
… beziehungsweise dem Kunden – und nicht dem Verkäufer. Auch wichtig: Passen Sie die Geschichte Ihrer Zielgruppe an. Welche Themen beschäftigen eine Familie? Was beabsichtigt ein großes Unternehmen? Auf welche Geschichte springt ein Single an? Selbstständige? Sicherheit, Beständigkeit, Nervenkitzel oder hohe Gewinne – das alles können ausschlaggebende Verkaufsargumente sein. Aber nicht plump vorgetragen, sondern in einer fesselnden, emotionalen Geschichte genial verpackt serviert.
Erzählen Sie aber auch Ihre eigene Geschichte. Die muss natürlich zu Ihnen passen. Und individuell sein. Auch beim persönlichen Kennenlernen. Fragt mich zum Beispiel jemand, wer ich bin und was ich beruflich mache, antworte ich mit folgender Story: „Mein Name ist Roger Rankel. Wie es meine Initialen – RR – schon verraten, mache ich nichts anderes als reisen und reden.“ Dann grinse ich ihn schelmisch an.
Bildhafte Sprache ist wichtig
Die Reaktion? Sie ahnen es, die Leute sind am Haken. Bildhafte Sprache bringt hohe Aufmerksamkeit. Dann wollen sie mehr wissen. Ein Finanzberater namens Alexander Geier stellt sich zum Beispiel mit folgender bildhaften Erzählung vor. „Eigentlich müsste ich Adler heißen. Denn ich schwebe wie ein Adler über dem gesamten Finanzmarkt. Dort suche ich dann für meine Kunden die sinnvollsten Produkte.“ Ein neckisches, sympathisches Grinsen rundet das Ganze ab. Genialer Einstieg!
Was ich damit sagen will: Als Makler, Berater, Verkäufer muss man immer auch ein bisschen Geschichtenerzähler spielen. Den Kunden fesseln, unterhalten, seine Träume zum Fliegen bringen – der Kunde soll sich gut fühlen. Auch wenn viele Berater das schon intuitiv machen. Halten Sie sich diesen Kniff immer vor Augen. Nutzen Sie Storytelling ganz bewusst. Von Anfang an. Lassen Sie schnöde Zahlen erst mal weg. Der Kunde muss erst anbeißen. Kunden kaufen mit dem Bauch. Die Zahlen sind dann nur noch zweitrangig. „Das ist es mir wert“, sagen viele dann. Mit „Das“ meinen Sie das schöne Gefühl.
Über den Autoren
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Jährlich hält er 150 Vorträge und Seminare, etwa zum Thema Kundengewinnung.