Pfefferminzia: Sie hatten gerade Investorentag und haben dort eine neue Strategie vorgestellt. Welche wesentlichen Punkte umfasst diese?
Markus Leibundgut: Die Strategie „Swiss Life 2018“ hat vier Stoßrichtungen. Wir wollen alle Geschäftsprozesse konsequent auf den Kunden ausrichten und die Effizienz erhöhen. Außerdem wollen wir in den kommenden drei Jahren den Gewinn steigern und unser Kapital so managen, dass wir zusätzliche Kapitalpuffer aufbauen. Für Deutschland ändert sich dadurch eigentlich nicht viel. Das ist eine Strategie, die wir hierzulande schon seit ein, zwei Jahren verfolgen. Wir entwickeln unsere Finanzvertriebe weiter, setzen auf eine moderne Beratung und verbessern unsere IT. In der Versicherung ist es unser Ziel, zu einem der führenden Maklerversicherer hierzulande zu werden, der die Kundenbedürfnisse stets in den Mittelpunkt stellt.
Und dazu wollen Sie in den kommenden drei Jahren 100 Millionen Schweizer Franken, umgerechnet also 92 Millionen Euro, investieren. Können Sie hier ein wenig konkreter werden, wie diese Investitionen aussehen sollen?
Es geht darum, die Beratung durch den Menschen und den elektronischen Austausch von Informationen und Interaktion miteinander zu verbinden. Nehmen Sie als Beispiel das Arbeitskraftabsicherungs-Tool, das wir zusammen mit dem Analysehaus Franke und Bornberg entwickelt haben. Diese Software kann der Makler direkt beim Kunden vor Ort einsetzen und dann anhand des Bedarfs, Gesundheitszustands und der finanziellen Mittel des Kunden bestimmen, ob eine Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Erwerbsminderungsrente oder eine Absicherung der Grundfähigkeiten für den Kunden am besten geeignet ist. Die Software erleichtert auch die Risikoprüfung, die Antrags- und Angebotserstellung und unterstützt den Makler bei der Dokumentation. Um solche Tools geht es in der Kundenberatung. Auf Vertriebsseite geht es um eine bessere technische Anbindung unserer Geschäftspartner und Makler über Bipro-Schnittstellen.
Wie wichtig ist der Vertriebskanal Makler für Swiss Life?
Makler sind extrem wichtig für uns. Wir schreiben 80 bis 90 Prozent des Neugeschäfts über diesen Kanal.
Und welche Produkte sind hier gerade besonders gefragt?
Unser Neugeschäftsmix hat sich ganz deutlich in Richtung Rentenversicherung mit modernen Garantien sowie Biometrie entwickelt. Wir haben 2015 sechs neue Produkte auf den Markt gebracht, darunter den Swiss Life Vitalschutz zur Absicherung von Grundfähigkeiten, die Klinik-Rente zur Berufsunfähigkeitsvorsorge für Beschäftigte im Gesundheitswesen und Swiss Life Maximo als Privat- und als Basisrente. Hier handelt es sich um eine fondsgebundene Altersvorsorge mit flexibel wählbarem Garantieniveau. Dabei ist es uns gelungen, die Partizipation an den Aktienmärkten in Kombination mit garantierten Mindestleistungen und Gewinnsicherungsmöglichkeiten deutlich zu verbessern. Durch eine tägliche Guthabenüberprüfung und den Verzicht auf einen konventionellen Wertsicherungsfonds erhöhen wir die Ertragschancen gegenüber konventionellen Drei-Topf-Hybriden deutlich. Diese können nämlich nur monatlich in die Guthabenaufteilung eingreifen.
Wir entwickeln die Produkte dabei nicht im stillen Kämmerlein, sondern immer mit den Geschäftspartnern zusammen. Konkret heißt das: Wir starten mit einer Anlaufphase, in der wir Ideen und Feedback sammeln. Dann werden die Produkte als Prototyp entwickelt. Dabei geben unsere Vertriebspartner laufend Feedback, damit wir sicher sein können, dass wir die Produkte so gestalten, wie sie der Vertrieb tatsächlich braucht. Das machen wir seit anderthalb Jahren. Die Produkte sind dank dieses Prozesses spürbar besser geworden.
Welche Produktmerkmale wünscht sich der Vertrieb?
Es handelt sich oft um Feinheiten, die eine Argumentation beim Kunden erleichtern. Bei der Erwerbsminderungsrente Metallrente EMI war es den Vertriebspartnern etwa wichtig, dass man das Produkt auf die staatliche Versorgung aufsatteln kann. In der Praxis heißt das: Man muss nur die Differenz zur gesetzlichen Erwerbsminderungsrente versichern. Das reduziert die Beitragshöhe deutlich. Auf dieses Merkmal wären wir selbst vermutlich nicht gekommen.
In den kommenden Jahren will Swiss Life das Thema „längeres selbstbestimmtes Leben“ auf die Agenda setzen.
Richtig. Denn Fakt ist: Die Menschen werden immer älter. Das ist in erster Linie ein Geschenk, zugleich aber auch Verpflichtung. Um dieses Mehr an Jahren genießen zu können, braucht es die richtige Vorsorgestrategie und geeignete Produkte. Neben Swiss Life Maximo und unserem Swiss Life Pflege- und Vermögensschutz denke ich hier vor allem an unsere Expertise als Komplettanbieterin in der Arbeitskraftabsicherung und in der betrieblichen Altersvorsorge.
Daneben braucht es aber natürlich auch eine sehr gute und besondere Beratung. Diese Themen sind sehr komplex und auch sehr persönlich, weshalb wir hier besonders in die Fort- und Ausbildung unserer Vermittler investieren. Vor allem den für die Menschen wichtigen Aspekt der Selbstbestimmtheit sehe ich in der öffentlichen Diskussion noch unterrepräsentiert. Unsere Beratung soll dazu beitragen, dass unsere Kunden ihr längeres Leben auch wirklich selbstbestimmt gestalten können. Das werden wir auch in unserem Markenauftritt deutlich machen.
Inwiefern unterscheiden sich der deutsche und der schweizerische Markt?
Zuerst einmal natürlich durch die Größe. Von der Bevölkerung her ist Deutschland zehnmal so groß wie die Schweiz. Aber auch was den Wettbewerb angeht, gibt es massive Unterschiede. Der Druck ist in der Schweiz viel höher, weil es dort nur noch ganz wenige Anbieter für Lebensversicherungen gibt – in Deutschland sind es rund 90 Gesellschaften. Und ein weiterer, ganz wesentlicher Punkt: Hierzulande ist Solvency II noch nicht eingeführt. Der Schweizer Solvenztest ist seit 2011 scharf gestellt. Das hat in der Schweiz zu einer unglaublichen Disziplinierung in der Preisfindung geführt – da wird strikt nach ökonomischen Prinzipien vorgegangen. Im deutschen Markt stelle ich das noch nicht fest.
Wird es hierzulande zu einer Marktbereinigung kommen wie in der Schweiz?
Ich kann mir nicht vorstellen, dass es nicht so kommt. Es wäre die erste Industrie, die in einer derartigen Marktphase nicht anfängt zu konsolidieren. Durch die verschärften Anforderungen ändert sich alles – Kapitalanlage, Produktportfolio, Risk Management.
Welche Folgen hatten die strengeren Solvenzvorschriften in Ihrem Haus?
Unsere Anlagestrategie hat sich verändert. Benchmark sind die langfristigen Verpflichtungen gegenüber dem Kunden. Wir steuern unsere Anlage bei festverzinslichen Wertpapieren so, dass wir mit den Kupon-Einnahmen über Jahrzehnte die Zinsverpflichtungen überdecken können. Wir kaufen dabei zum Beispiel nur Bonds, von denen wir überzeugt sind, dass wir sie bis zum Ablauf halten wollen. Das hat etwa im Krisenjahr 2008 dazu geführt, dass unsere Ausfälle bei Unternehmensanleihen sehr viel geringer waren als der Marktschnitt.
Es ergibt sich also eine völlig andere Logik. Man kann sich eine Vorgehensweise wie „Jetzt laufen Aktien gerade gut, also investiere ich ein wenig mehr in Aktien“ nicht leisten. Sie können mit Aktien heute nicht die technischen Zinsen der Kunden in 20 oder 30 Jahren abdecken. Rechnen Sie nach dem Handelsgesetzbuch, merken Sie das nicht, solange die Erträge stimmen. Unter Solvency II fällt das aber brutal auf. Solvency II wird also zu einer Disziplinierung hierzulande führen. Das treibt den Markt in eine Richtung, die ihn stabiler macht. Und das wiederum ist genau das Richtige für die Kunden.
Markus Leibundgut (im Foto mit Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt, Foto: Daniel Möller) ist seit April 2014 Geschäftsführer von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Konzernleitung der Swiss Life Gruppe.